Пока мы не ушли дальше, мне кажется стоит немного поговорить о COGS.

COGS это одна из важнейших метрик в очевидно COGS-heavy бизнесах.

Сначала взглянем на определение этого термина:

“The **cost of goods sold** (COGS) is the sum of all direct costs associated with making a product. It appears on an income statement and typically includes money mainly spent on raw materials and labour. It does not include costs associated with marketing, sales or distribution.”

То есть это по дефолту себестоимость обслуживания. В технологических бизнесах это как правило стоимость серверов и девопсов. Хорошо, девопсов сократим, остается стоимость серверов - AWS, Azure, Twilio, etc.

Труд мы не включаем, ибо в софтверном бизнесе это считается capex spend - инвестиция в продукт (фичи, автоматизации, онбординги, и т.д.). Для простоты приведу пример: на заводе рабочие производят товар. Если их уволить - некому будет производить товар, который надо отгружать. А вот в софтверном бизнесе, если завтра уволить разработчиков, продукт продолжит существовать и зарабатывать, т.к. в какой-то версии он уже готов (то есть в него инвестированно достаточно времени, денег и труда, чтобы довести до какого-то базового PMF, годного к продаже).

А вот если выключить серверы - то все, конец. Поэтому это и есть COGS. Серверы и есть аналог рабочих на производственной линий на заводе в IT.

Я из тех “счастливчиков”, кому выпало сделать продукт с высокими COGS - за три года примерно полтора миллиона долларов. Любые расходы компании, особенно такие - это деньги которые акционер не положил себе в карман на новую БМВ, поэтому я исторически трепетно относился к теме COGS.

COGS у меня составляет от 20 до 40% выручки - что является прямо скажем - ДОХУЯ.

По бенчмаркам вообще должно быть 5%

Продолжение с глубоким разбором моих счетов с моими цифрами тут для обладателей подписки Venture Prime на uklad.vc:

https://uklad.vc/saas-cost-of-goods-sold-cogs/