Ключевой вопрос. Один из самых болезненных.
Нужна ли лидогенерация в В2В?
 
 
Без лозунгов.

Нужна.
Но!!! Не как цель
Как фильтр и клапан потока.

Если нет лидогенерации,
Нет входящего потока.

Это означает:
зависимость от случайных контактов
рост останавливается.
 
Если есть только лидогенерация:
заваливаешь систему шумом
продажи тонут
маржа падает.

Суть лидогенерации в В2В:

Не «больше лидов»,
а правильное давление спроса:
сколько
каких
в какой момент.

Что делает лидогенерация на самом деле.
1.    Проверяет гипотезы:
есть ли вообще спрос
кто откликается
за что цепляются
2.    Калибрует рынок
видишь:
этот сегмент реагирует
этот – мертвый
Результат:
Меняешь фокус
3.    Наполняет воронку
Но не всю подряд,
Только тех, кто бьется в экономику.

Где ошибка
Считать, что лид – это ценность.
В В2В ценность - это сделка с маржой.
Лид – это сырье.
 
Когда лидогенерация не нужна.

Когда входящий поток уже есть через:
рекомендации
репутацию
позицию.

Но даже тогда
она остается как инструмент разведки
и контроля.

Глубже

Сильный бизнес / сильный бренд снижает зависимость от лидогенерации.
Слабый – живет только за счет нее.

Итог:

Не строй маркетинг как  «отдел лидогенерации»
Строй систему отбора.

Лучший ход:
Сначала определить, кого не пускать.
И только потом усиливать поток.
 
Еще глубже:

Лидогенерация в В2В – это не про привлечение.
Это про управление риском сделки.
Ты либо приводишь тех, с кем можно заработать,
Либо создаешь будущие проблемы.
 
Проверка:
Можешь ли ты уменьшить количество лидов и одновременно увеличить прибыль.
Если да – система под контролем.
Если нет – ты зависим от объема.

Финал:

Лидогенерация нужна,
Но как инструмент точной подачи давления.
Не как двигатель сам по себе.