Сегодня.
Принципиальное отличие маркетинга В2В от В2С.
Инструменты. Каналы. Технологии. Работа отдела ⬇️⬇️⬇️

Принципиальное различие не в каналах и инструментах
Различие в механике решения.
 
В2С
Быстро
Главный фактор: эмоция + цена.
Принимает решение один человек.

В2В
Долго
Риск + ответственность
Принимает решение несколько человек.

Следствие
В В2С маркетинг закрывает спрос.
В В2В маркетинг снижает риск решения.

Каналы формально одинаковые
сайт
контент
реклама
ивенты.

Разница в функции:
В В2С канал толкает к покупке.
В В2В канал дает основания доверять.

Инструменты
В В2С:
акции
триггеры
ретаргетинг
упаковка.

В основе – ускорение.

В В2В:
кейсы
демо
расчеты
пилоты.

В основе - снижение неопределенности.

Технологии
CRM есть везде
Но:
В В2С – учет и автоматизация
В В2В – управление длинной сделкой.

Касается:
истории контактов
ролей внутри клиента
этапов согласования.

Работа отдела
В2С:
маркетинг часто автономен
генерирует поток
продажи обрабатывают.

В2В:
Маркетинг и продажи сцеплены.
Если разорвать – сделки умирают.

Маркетинг влияет на:

кого приводить
как прогревать
чем вооружать продажи.

Глубже:
В В2С продукт часто фиксирован
Маркетинг подгоняет спрос.
В В2В продукт меняется под клиента.
Маркетинг участвует в решении
Что именно продавать.

Точка разрыва
В В2С ошибка = недопродали.
в В2В ошибка = подписали плохой контракт.

Поэтому
Маркетинг в В2В должен уметь отказывать спросу.
Не все, что приходит – нужно.

Ключевая иллюзия:
Перенос В2С-подходов в В2В:
«давайте больше трафика».

В В2В это ломает систему,
Потому что:
узкое место не в трафике
а в доверии и экономике сделки.

Зрелый подход:
В В2С смотрят на:
стоимость клика
конверсию.

В В2В смотрят на:
маржу сделки
стоимость привлечения относительно LTV
длительность цикла.

Разрыв
Перестань думать, «как привлечь»
Думай, «кого нельзя привлекать».

Отсечение лишнего спроса дает больший эффект,
чем масштабирование любого канала.

Еще глубже:

В В2В маркетинг – это часть системы принятия решений клиента.
Ты влияешь не только на выбор, но на критерии выбора.

Если этого нет – ты просто поставщик лидов.
И тебя легко заменить.