Ситуация, в которой оказывается почти каждая компания после «удачного» квартала.
Отчёт по продажам выглядит отлично: чек больше, выручка больше, менеджеры молодцы. А в P&L — те же деньги, что и три месяца назад.
✅Куда они делись?
Обычно в одно из четырёх мест:
▫️
Изменился микс продуктов. Стали чаще продавать дорогое, но низкомаржинальное. Выручка растёт, валовая прибыль — нет.▫️
Выросла скидка. Средний чек считается по прайсу, а деньги приходят по договору.▫️
Подорожало привлечение. Чек +18%, CAC +40% — и весь прирост ушёл в рекламный кабинет.▫️
Удлинился цикл сделки. Продажа есть, деньги будут в следующем квартале, а расходы уже в этом. Что с этим делать: смотреть не на средний чек, а на валовую прибыль на клиента за вычетом стоимости привлечения. Это одна строка в отчёте, но она меняет решения.
Средний чек — метрика отдела продаж. Прибыль на клиента — метрика собственника. Их легко перепутать ровно один раз, но обычно дорого.
А по какой метрике вы принимаете решение о скидке?