Работа с возражениями. #лонгрид

Для того, чтобы эффективно участвовать в любых переговорах, в том числе вести коммуникацию с кандидатом, необходимо уметь работать с возражениями.

Возражения могут быть самыми разными и на самые разные темы: они могут касаться уровня дохода, мнения кандидата о работодателе или местоположения офиса.
Что бы донести свою точку зрения до кандидата в корректной форме есть специальная техника. Она состоит из 4-х шагов.
 
1. Вопрос «Почему?».
Как это работает. Допустим вы звоните кандидату, с предложением пообщаться об открытой роли в компании. В этот момент, он останавливает вас и говорит, «мне уже неинтересно». Самое время спросить: «Почему».
Дальше вы услышите какое-то количество причин. Очень важно разбираться с каждой из них отдельно! Пример: «Я год назад проходил у вас собеседование, вы не перезвонили, а ведь я дошёл до финала», «да у вас переработки, все это знают, а я хочу work/life balance», «у вас зарплаты копеечные». Из этих фраз мы делаем вывод о том, имеет ли вообще смысл говорить с человеком или он настроен слишком агрессивно, насколько реалистично отработать возражения кандидата.

2. Присоединение.
После того, как вы понимаете с чем имеете дело, с каким конкретно возражением будете работать, вы начинаете присоединяться. Варианты:, «да, я вас понимаю» или «я тоже постоянно это слышу про компанию» или «да, вы правы, такое случается». То есть кандидат должен четко понять, что вы на его стороне, вы не собираетесь с ним спорить или проявлять агрессию. Это создает ощущение понимания и поддержки.

3. Позитивный сценарий.
После присоединения, важно проговорить с человеком позитивный сценарий.
Пример 1.
⁃ Возражение: «Я дошёл до финала, а мне даже не перезвонили».
⁃ Ответ: «Я понимаю, это очень неприятно. Столько усилий и никакого ответа. Я обещаю, лично я буду давать Вам обратную связь на всех этапах. Я прямо сейчас направлю Вам контактный номер, что бы мы не потерялись».

Пример 2.
⁃ Возражение: «Все знают какие у вас переработки».
⁃ Ответ: «Да, вы правы, в группе Х, они происходят постоянно, но я хочу рассказать вам про группу У, там их значительно меньше».

Пример 3.
⁃ Возражение: «У вас маленькие зарплаты».
⁃ Ответ: «Вы правы, для позиций стажёров и молодых специалистов мы предлагаем скромный доход, но для более зрелых экспертов у нас есть вилки, которые близки к медиане рынка.»

4. Снова вопрос.
Вот теперь можно перевести внимание собеседника на другой вопрос. Когда человек уже продолжает диалог или хотя бы слушает вас, самое время начать говорить о том, что важно именно нам. Можно попросить рассказать о его опыте работы, об ожиданиях от будущего работодателя. Важно делать это сразу же после шага «позитивный сценарий», не оставляя там воздуха для новой порции возражений.

Главное в этом процессе - не бояться и пробовать новое. Конкретно эта методика проверена годами и работает на самых разных этапах коммуникации. Не знаю, кто был изобретателем этого подхода. Могу сказать лишь, что это не мое авторское решение, поделились со мной этой информацией много лет назад, когда я ещё работала в АНКОР.

А есть ли у вас секретные инструменты?