Если я спрошу тебя:
- Как ты определяешь, что магазин дорогой?
То скорее всего ты посмотришь цены на конкретные товары — например, молоко или хлеб 🥛🍞
На самом деле часто оказывается так, что наше восприятие цены магазина складывается из того, какие цены стоят на привычные для нас товары, стоимость которых нам уже давно хорошо знакома.
В коммерческом ритейле позиции делят на KVI и BB (нет, это не ВкусВилл 🛒)
KVI 🥝 — это товары, которые покупатель приобретает регулярно и обычно помнит их среднюю цену. К ним обычно относят базовые категории: молоко, яйца, хлеб, яблоки, сахар. По этим позициям покупатель очень быстро замечает любые изменения в цене и легко сравнивает их между магазинами, поэтому крупные сети стараются держать по KVI максимально конкурентные и “выгодные” цены, иногда даже продавая товары себе в убыток. Таким образом можно создать образ: если в магазине дешёвый хлеб — значит, всё остальное тоже должно быть недорогим.
Back Basket (BB)🪣 — это нерегулярные товары, на которые мы часто плохо помним цену: это могут быть специи, средства для ухода, сменные насадки для зубной щётки и т.п. Вспомнить цену на такие позиции у конкурентов довольно сложно, поэтому магазины могут ставить на Back Basket более высокую наценку или используют их для компенсации “дешёвых” KVI. Например, если фольга стоит не 79, а 99 рублей — это мало кто заметит, пока не сравнит чеки.
На практике это значит, что когда магазины хотят улучшить своё ценовое восприятие, они почти всегда сначала работают с KVI, а остальные категории могут выступать источником основной маржи 💵
Если узнал что-то новое - ставь ❤️ и делись с тем самым другом, чтобы я не писал про ценообразование чаще