А ты задумывался, почему покупателю предлагают скидку на конкретный товар? Спустя 1.5 года работы в ценообразовании я узнал, что скидки могут выдавать для самых разных целей. Начнём с базовых причин и закончим самыми неочевидными:
- Скидка для увеличения выручки: с уменьшением цены товара растут его продажи, что позволяет нарастить свой объём на рынке. Такой товар начинают покупать чаще и обсуждают — получается бесплатный органический маркетинг 🗣
Сюда же можно отнести скидки на комбо — идеальный повод купить несколько товаров вместо одного 1️⃣➕1️⃣
- Скидка по сроку годности: когда продукт вот-вот “спишется” по сроку годности, его можно попытаться продать по уценке, чтобы отбить себестоимость и потенциальные косты. В Лавке такая скидка отображается с названием "Годен сегодня", например 💙
- Скидка для распродажи неактивного ассортимента: если ассортимент продаётся плохо, его проще заменить чем-то более ликвидным и популярным. Для этого “залежалый” товар можно отдать по уценке, быстро освободив место для новинок 🆕
- Пользовательская скидка: такой бонус может спровоцировать нового пользователя сделать первый заказ или вернуться старому клиенту. Иногда скидки включают в соцпакет сотрудников — работает на их лояльность и удержание 🙌
Кстати, выдавать скидку выборочно по пользователям — юридически абсолютно легально, если вдруг кто-то сомневается))
- Скидка для замера эластичности спроса: такой вариант скидки позволяет проверить как изменится спрос при движении цены. Если продавец понимает, как продажи реагируют на изменение цены, он может подобрать оптимальную цену: максимальную для выручки (что актуально для условного “Магнита”) или для маржинальности (например, применимо для “Азбуки Вкуса”). Об этом подходе я писал в одном из постов ✏️
Однако из-за такого изобилия скидок вокруг наше восприятие к ним сильно притупилось за последние годы. Теперь обычным жёлтым ценником “-20%” уже никого не удивишь, и, как следствие, “Большинство россиян (63%) больше не считают скидки главным критерием выгодной покупки” (источник)
Мораль? Скидка — это не просто вариант “сделать дешевле”, а инструмент с кучей разных задач: от стимулирования продаж и тестирования гипотез до утилизации непродающегося товара. Иногда она как по учебнику, а иногда нет — тут всё зависит от фантазии и задач бизнеса.
Если было полезно или ты знаешь ещё более креативные сценарии для скидок — напиши в комментариях👇
А если открыл для себя что-то новое — ставь лайк, буду знать что стоит писать больше про цены ❤️