Итак, ты делаешь b2b продукт. Мы, например, делали биржу данных, потом перфоманс для интернет-магазинов, потом таргетинг в медийке. Теперь в новом стартапе — ассистента внутри CRM для менеджера по продажам и умных ботов для приземления трафика. Везде мне хотелось сделать идеальный продукт, учесть все пожелания, и уделать всех по технологиям. Но сейчас понимаю, что на самом деле важнее всего было сделать систему продаж лучше, чем у других.

Да, оказалось, что модные диджитал технологи, ML или AI, мало отличаются от трубопроката. Только ходят все в подвёрнутых штанах и темки перетирают в зуме. Именно сила коммерческого департамента в b2b определит твою долю рынка. Конечно, с совсем паршивым продуктом, сильно ниже рынка, успеха не получится. Но, если честно, в b2b я не встречал прям прорывов в продуктах, всё плюс-минус похоже, разницу увидят только эксперты, которых от покупателей дай бог 10%.

Для меня это было открытием. Каждый клиент нам рассказывал, что он в своих решениях прям он боженька меритократии. Только чистый результат, всё строго считаем. Пилот, метрики, критерии...

А потом я стал кое-что замечать. Что откровенные фродовые сервисы и постыдно колченогие платформы держат заметный кусок денег рынка. Что их оттуда хрен отдерешь, будь хоть в сто раз технологичнее и умнее. И дело было не в откатах (хотя их значение нельзя переоценить).

У клиентов тупо болела башка от сложности рынка. В конце концов они выбирали тех, с кем им просто было быстро, удобно, комфортно и по-человечески приятно. Этот эффект в отношениях не достигался сразу, но уж если он сложился, то его переиграть крайне сложно.

И да, в горячем AI будет ровно так же. Плохие продукты с хорошими продажами, сильным питчем и настойчивостью возьмут больше рынка, чем реально классные инженерные прорывы. Это плохая новость для инженеров - они, как правило, очень редко строят хорошие коммерческие команды. И хорошая новость для умных и быстрых коммерсов, которые быстро освоят новый рынок. И повод задуматься для основателей - если вы проводите 80% своих совещаний про продукт, то вы что-то делаете не так.