Не спрашивайте не тех людей

Очень часто вижу, как фаундеры идут к кому-то “примерно похожему на их ICP” спросить, что те думают про их продукт.

Например, делают продукт для стартапов и идут ко всем знакомым фаундерам.


Ко мне недавно пришла знакомая:

– Смотри, мы делаем такой-то продукт – что думаешь, исходя из своего опыта?

– Это бесполезный вопрос. Не важно, что я думаю

– Почему??

– У вас продукт для стартапов, которые уже начали расти. Я сейчас в более ранней стадии. Я нецелевой покупатель. Что бы я ни думал, хорошего или плохого – это никак вам не поможет понять, что нужно целевой аудитории.

Это как в том анекдоте: “А вы где потеряли ключи? Здесь, под фонарем? Нет? А почему ищете под фонарем? – Просто тут светло”


Так и фаундеры часто идут к тому, до кого легче дотянуться.

Но чтобы продавать что угодно – вам нужны не те, кто ближе, а тему, кому это больше всего надо.

Правильный процесс:

1️⃣ Определить, кому больше всех надо то, что вы продаете. Максимально точно – что отличает этих людей

2️⃣ После этого решать, где и как искать и как на них выходить

3️⃣ Найдя – продавать им, смотреть, почему продается и почему не продается и корректировать гипотезу о том, что вы продаете и кто и почему лучше всего это покупает.