Успешные продавцы умеют пробудить интерес к товару, связать покупку с радостными переживаниями (а отказ от нее - с неприятными) и сформировать у клиента оптимистическую картину будущего после завершения сделки. Т. е. покупка это хорошо, а отказ - плохо. И все это на эмоциональном уровне.