Одна из главных задач продавца на ранних этапах сделки - удержать покупателя. Время практически во всех случаях играет на руку продавцу. Во-первых, чем дольше длится беседа, тем больше шансов, что вступит принцип взаимности. Как правило, продавец получает комиссионные, следовательно, у времени, которое он проводит с клиентами, есть своя стоимость. Если продавец вызывает у нас доверие, мы согласно принципу взаимности, чувствуем себя в долгу и неосознанно стремимся отблагодарить его.
Фактор времени играет против покупателя и в другом отношении. Поскольку в обществе, где стоимость времени измеряется деньгами, то даже то время, которое мы тратим на заключение сделки, обходится нам довольно дорого. Если сделка не состоится, то окажется, что мы потратили час или два и выбросили деньги на ветер.