Особенности продуктовой работы в B2В

Для начала поясню, что речь пойдёт прежде всего о продуктах для сегментами среднего и крупного бизнеса. Иногда это называют “кровавый интерпрайз”.
Текст ориентирован прежде всего на менеджеров продуктов, но многие пункты универсальны и актуальны для аналитиков, исследователей и дизайнеров.

👉 Размах навыков
Как правило от продакта в b2b ожидают следующие навыки: бизнес-анализ, системный анализ, проектный менеджмент. Собственно, это минимум, который позволит полноценно управлять продуктом. Именно поэтому чаще всего b2b-продактами становятся бывшие системные и бизнес аналитики, а также менеджеры проектов.

👉 Затраты на первую версию продукта

При выводе нового продукта в сегмент среднего и крупного бизнеса надо быть готовым к огромным вложениям на старте. Огромным относительно книжных примеров MVP. Никто не ждёт вас с сырым продуктом, чтобы запустить его в бизнес-процессы компании и сломать нафиг бизнес.

👉 Вес клиента

В b2b клиенты отдельно, пользователи отдельно. Это влияет на приоритизацию: единичные потребности дорогих клиентов могут перевесить частые потребности клиентов с низким чеком.

Что касается пользователей, то появляется этап внедрения, на котором важно с пользователями подружиться и сделать так, чтобы они не продинамили ваш продукт. В b2b командах часто есть отдельная роль — менеджер по внедрению (иногда это также на продакте).

👉 Доступ к исследованиям и интервью

Чем крупней бизнес, тем сложнее проводить интервью. Надо доставать контакты и рекомендации, чтобы с вами стали нормально говорить. Часто b2b команды сотрудничают с экспертом из отрасли, чтобы он помогал им заходить с исследованиями по своим контактам.

В целом, чтобы нормально исследовать в b2b — надо хорошо погрузиться в отрасль, иначе вас не поймут, а вы не сможете уловить боли. К примеру, мы сейчас планируем проходить курсы по строительству, чтобы максимально глубоко вникнуть в отрасль, для которой делаем продукт.

👉 Гипотезы роста и их цикл

Можно выкинуть методички по Гроус хакингу )) Гипотезы не всегда очевидны, а цикл проверки может быть очень длинным, особенно если у вашего продукта весь рынок в 100-1000 клиентов (с хорошим чеком, естественно). “Налить трафика”, чтобы проверить конверсию — такое в интерпрайзе роскошь.

👉 Упаковка продукта

У b2c-продуктов часто упаковка — некий лэндинг. У интерпрайз продукта основная упаковка — менеджер по продажам. Сайт, материалы и прочее — всё это тоже нужно, но без хороших продажников b2b-продукт двигать крайне тяжело. Часто на ранних стадиях развития продукта роль продажника также выполняет продакт.

👉 Метрики

В сегменте продуктов для крупного и среднего бизнеса почти не встречаются классические продуктовые метрики: retention, DAU, MAU и другие. Рулят классические продажные метрики: количество лидов разной степени теплоты, выручка за периоды, выручка в потенциале.

👉 Конференции

Для продактов из b2b бОльшую ценность несут конференции по системной аналитике, нежели продуктовые конференции. Большая часть того о чём говорят на продуктовых конференция просто не пригодится, а ощущение, что что-то с твоим продуктом (или карьерой) не так может остаться.

Но в целом, очень интересно и ответственно создавать продукты, которые могут влиять на развитие компаний, на рабочие места, на экономику отрасли 😉