Крупнейшие вендоры кибербезопасности тратят значительно больше денег на то, чтобы продать свои продукты, чем на то, чтобы их разрабатывать; в среднем – в 1,76 раза больше. Такой "сенсационный" анализ сделали на LinkedIn по результатам анализа годовых отчетов PaloAlto, Fortinet, Crowdstrike и Zscaler. Но проблема не в том, что компании много тратят на маркетинг (это понятно и рационально). Проблема, как отмечает автор, в другом. Эти миллиарды формируют всю информационную среду, внутри которой заказчик и принимает решение и которому не дают возможности отклониться от пути с очень ограниченными возможностями сделать шаг влево или вправо.

На эти миллиарды "покупаются":
➡️ Аналитические отчеты. Чем больше больше бюджет компании, тем чаще аналитики Gartner, Forrester, GigaOm и т.п. слышат именно ее. Я про это уже писал в заметке про Gartner, который видит от силы 1% всех игроков рынка ИБ.
➡️ Сайты со сравнениями продуктов. Даже если методология честная, финансирование влияет на видимость компаний.
➡️ Конференции, на которых доклады часто финансируются производителями. И контент может быть хорошим, но площадка оплачена, что влияет на то, что видит посетитель.
➡️ Отзывы клиентов, форумы и т.п.

И все это может быть абсолютно честно, но... по "совокупности заслуг" получается, что почти вся информационная среда, в которой заказчик выбирает решение, сформирована теми, кто это решение продает (удивительно, да). Автор называет это не злым умыслом, а естественным следствием огромных маркетинговых бюджетов.

Это все понятно, но что же делать. У автора припасен ряд интересных идей:
➡️ Всегда спрашивать хотя бы себя: "кто оплатил банкет". Не обвинять, а уточнять – это реклама, спонсорство, оплаченный отзыв или все-таки независимая оценка.
➡️ Искать независимых практиков, которые реально используют продукт в эксплуатации.
➡️ Не доверять готовым short list'ам, так как согласно исследованиям список поставщиков обычно формируется до первой встречи с покупателями, а победителем чаще всего становится компания, которая была первой в этом списке (это уже психология принятия решений – на этом же феномене основано и желание политических партий быть первыми в избирательных списках).
➡️ Не принимать категории рынка как данность, так как они появляются не сами по себе. Их придумывают вендоры, а продвигают аналитики. Поэтому когда компания решает: "нам нужен продукт класса X", она уже фактически сделала половину выбора. Поэтому сначала стоит спросить самого себя: "а какую бизнес-проблему мы вообще пытаемся решить?"

Автор резюмирует – главная проблема рынка кибербеза – не соревнование технологий, а соревнование бюджетов по влиянию на покупателя 🤔

#экономика #рынок