Итак, возвращаемся к теме ICP - Ideal Customer Profile.
Как его определить?

В целом, схема достаточно простая, если мы вспомним изначальное определение ICP: это те ребята, которым больше всего нужна ценность нашего продукта. Как это выражается?

- их дешево привлекать (потому что они уже ищут решения для своей проблемы), и
- у них высокий retention (напомню, что retention мы считаем по оплате или по целевому действию, а не по топорному “залогинился в продукте хотя бы раз за месяц”).

Снова возьмем Canva для примера:

- отсортируем всех пользователей по LTV (потому что retention здесь считаем как продление подписки)
- возьмем top 20%
- сегментируем их по стоимости привлечения
- посмотрим на профили пользователей из сегмента с минимальной стоимостью привлечения и попытаемся найти закономерности.

Возьмем Airbnb и определим ICP гостей:

- retention определим, например, как total number of nights booked per guest
- возьмем топ 20% пользователей по этому показателю
- и дальше то же самое , как и у Canva.

Как мы это дальше используем для маркетинга/ продаж:

- на основе данных выше формируем описание ICP
- оцениваем потенциал расширения этого ICP (можем ли мы привлечь больше таких же пользователей?)
- если да, то экспериментируем с каналами привлечения/ позиционированием
- если нет, то выбираем новый ICP.


Как мы это используем для продукта:

- берем 20 профилей из нашего ICP и отсматриваем их пользовательский путь. Что они делают во время онбординга? Какие действия совершают в первый час/ день/ неделю/ месяц? Что они делают, что не делают 20 пользователей вне вашего ICP?

Это бесценная информация с точки зрения активации и вовлечения пользователей.

- если наш текущий ICP уже исчерпал себя, и маркетингу/ продажам уже некуда его растить, мы должны задуматься про новые продукты/ апселлы для текущей аудитории. Если такая опция нам бизнесово не подходит, тогда уже думать насчет нового ICP вместе с бизнесом.

Завтра расскажу, а как определять ICP, когда продукта еще нет.