30 сентября провели прямой эфир с Валентином Танцюрой — основателем агентства B2B-лидогенерации LeadBridge. Делимся главным.
Сарафанное радио Валентин считает лучшим каналом в B2B, но его охват ограничен: в окружении собственника 30–100 человек, и продукт нужен не каждому из них. Когда знакомства заканчиваются, остаётся холодный выход на ЛПР.
Главная сложность — понять, кто принимает решения
За рубежом основной источник контактов — LinkedIn. В России единой базы нет, поэтому ЛПР ищут через приложения выставок, конференции, вакансии на HeadHunter и Telegram-чаты. Директоров производственных предприятий в Telegram найти сложно: многие из них пользуются Максом.
Конверсия зависит от повода
По данным Валентина, на массовую рассылку по почте отвечают 3–10% адресатов, на письма участникам выставок — 20–50%. В Telegram средний показатель — около 25%. Например, перед выставкой электроники команда написала 100 представителям целевых компаний и получила 55 ответов.
В первом сообщении не продаем
Агентство пишет ЛПР от имени компании-заказчика. В первом сообщении нет коммерческого предложения: отправитель коротко представляет компанию, называет её клиентов и предлагает созвониться. Задача сообщения — договориться о встрече. На встрече продукт презентует уже менеджер компании.
Половина успеха зависит от продукта
Если продукт решает актуальную проблему рынка, ЛПР ответят даже на слабое письмо. Без чёткого позиционирования рассылка не работает: агентство отказывало заказчикам, которые предлагали услуги «всем и для всех». Вторая сложность — текст: объяснить сложный продукт простыми словами умеют немногие, даже среди специалистов с опытом в холодных продажах.
Холодный выход на ЛПР работает при трёх условиях: продукт решает актуальную задачу рынка, у компании есть чёткое позиционирование, а сообщение адресовано конкретному человеку и даёт повод для разговора.
➡️Запись эфира — по ссылке
Клуб Менторов в 💬 МАХ и во 💙 Вконтакте