Обучение не приводит к изменениям

Есть компания, в которой есть отдел продаж. Он как-то работает и компания живет. Кто-то из руководителей в какой-то момент начинает чуть больше задумываться о продажах, о развитии, об увеличении доли рынка. И начинает смотреть на то, как работает этот самый отдел продаж. Тут оказывается, что все не так хорошо, как хотелось бы. И упущенной выгоды много. Письма пишут не очень, коммерческие предложение не продуманные, материалы презентационные уже не самые свежие.

Полагаю, что не сложно догадаться, что первое решение, которое придет в голову, будет обучением. Давайте научим писать отличные письма, готовить индивидуальные предложения, строить сложные психологические схемы коммуникации с клиентами. И всему, чему только можно научить продавцов, тоже обязательно научим.

Иногда это будет единственно правильный путь. И он сработает. А иногда обучение пройдет, а вот продажи никак не поменяются. Почему? Потому что обучение может быть двигателем изменений, может быть одним из условий для изменений, может быть последствием изменений, но для реальных изменений нужно нечто другое. Нужно разбираться с источником проблем и видеть, что отсутствие знаний далеко не всегда является этим источником.

- Может быть сотрудники перегружены? Может быть просто не могут погрузиться в каждого клиента?
- Может быть неверно настроены информационные потоки внутри компании и нужная информация в нужное время не поступает?
- Или же люди не верят в продукт? Просто не готовы в него вкладывать свои силы? (Тут кто-то сразу спросит, почему они тогда не уходят. Ответ в том, что это очень большая перемена и не все к ней готовы)
- Может быть нужно менять процесс продажи/работы, чтобы нужные люди работали на правильном этапе?

И есть еще очень много “может быть” и “возможно”, которые могут сделать так, что никакое обучение не будет работать. И очень важно - не тратить деньги на обучение до того, как становится понятно, что именно получение новых знаний и навыков позитивно скажется на результате и будет иметь существенный вес в решении задачи.