ICONIQ Capital - это growth фонд / family office, который управляет деньгами уважаемых tech предпринимателей, таких как Дорси, Цукерберг, Московиц, Пакрер и другие. ICONIQ, возможно, первым сделал ставку на бренде и нетворке своих LP, как важном конкурентном преимуществе. Фонд создал иммигрант индус, Дивеш Макан, проведший молодость в Южной Африке, и через терни Accenture и MBA в Warton пробился в инвестиционный банкинг. Там он закорешился с Цукербергом во время того, как готовил IPO, и после с друзьями по Morgan Stanley сколотил свой фонд. Сейчас уже подняли пятый фонд и очень любят инвестировать в SaaS.
Месяц назад команда выпустила полу-руглярный аналитический отчет о будущем SaaS бизнесов. ICONIQ имеет
доступ к проприетарным данным таких копаний, как 1Password, Airtable, DBT, Miro, Calendly, Loom, Pinecone, Snowflake, Datadog, Docusign, и другие. Убрав мой понебратский стиль повествования, это, возможно, лучшее аналитическое чтение по SaaS, которое я видел за последний год.
Несколько ключевых моментов:
1. Предсказывают, что 2023 год будет непростым (спасибо), и что те таргеты, которые вы ставили себе в 2022, не достигнете.
2. Темпы роста ARR и NDR снизились на всех стадиях, но больше всего затронуло early-stage. В золотые ковидные времена стартапы ранних стадий видели рост ARR до 200% YoY, сейчас и за 111% YoY скажут спасибо.
3. NDR затронуло не меньше. Снизился с пиковых уровней 120-130% в 2017 году до ~105% в 1-м полугодии 2023 года, что обусловлено сложностью экспансии и повышенным черном.
4. Тезис сперва показался странным, но ICONIQ говорит, что наблюдает, что рост выручки вернул себе первенство главной скрипки в оценке компании, а ее прибыльность и gross margin отошли на второй план.
5. Обещают, что такая конъектура рынка заставит всех перейти на usage-based pricing (UBP). Имхо спорный аргумент, так как не все бизнесы ложаться на рельсы такого ценообразования.
6. Как-то аналитики придумали метрику Rule of 40 - принцип, согласно которому темпы роста и profit margin должны превышать 40%. Метрика отражает фундаментальный компромисс между инвестициями в рост и краткосрочной рентабельностью. Тут ICONIQ предлагает повысить планку до Rule of 60. AI обещает разлочить новый вектор роста за счет операционной эффективности. Этот тезис особо не раскрывают, а жаль.
7. Лучшие компании достигнут прибыльности через 6-7 лет после достижения $10m ARR, или через 3-4 года после достижения $100m ARR и растут 1.5x каждый год до IPO..
8. В репорте много бенчмарков по любимым SaaS метрикам – quick ratio, payback period, burn multiple. Занятная метрика, topline attainment, слышу про нее впервые,
measures the actual dollars achieved each quarter against the original plan set at the beginning of the year. Этот показатель становится важным при приближении к IPO
9. Макро-волатильности дошла и до SaaS. Logo churn и down sell в одном квартале 2023 достигли значений 2020 года.
10. Средний в 2022 году OPEX составлял 221% от выручки, сейчас вышли на скромные 180%. Больше всего это коснулось бедолаг из Sales & Marketing. До того, как компания дошла до 25М, OPEX составлял 427% от выручки. Post-IPO сходится к 75%.
11. Sales efficiency метрика стабильно падает и дошла до 0.6x у молодых стартапов, 0.9x у зрелых ребят с $100m ARR.
12. Медианный CAC payback 29 месяцев. То есть затраты на привлечение одного пользователя в среднем окупаются через три года почти.
13. ICONIQ утверждает, что UBP даёт 199% growth YoY в то время, как SaaS-компании дают 116%. Из минусов, UBP более волатильный, так как более чувствителен к спаду клиентов.
14. Немного про важность customer success. Новые лого - главный драйвер роста ARR только до $100M ARR, потом экспансия контрибьютит более 50% нового ARR.
15. Интересно, PLG-компании как только пробивают $50м ARR имеют меньший COGS % revenue в сравнении с sales-led. В целом по рынку наблюдается приоритизация экспансии аккаунта перед acquisition нового ARR.
16. Средние затраты на FTE (сотрудника) сходятся к 200-300 тысячам долларов на 20-м месяце с выходом на $10m ARR.
Ссылка на презентацию в комментариях.
