Про японское “да”

В учебнике японского языка отмечено, что японское «да» («хай») отражает не столько согласие с вашими словами, сколько то, что собеседник вас слышит и признает ваше право на высказанное мнение

Но и в русском языке есть «японское да» и с ним надо быть осторожным. Вот вы увлечённый человек и что-то пытаетесь донести собеседнику, а он кивает и поддакивает. Вы выходите с убеждением, что собеседник вас понимает, поддерживает и мысль оценил положительно. А потом - сюрприз! - он делает что-то прямо поперёк.

Где с этим можно столкнуться?

Наивный продакт менеджер рассказывает идею клиенту, а тот поддакивает. «Клиентам наша фича нравится!» делается вывод, а они не покупают потом.

Руководитель команды доносит до сотрудника его оценку и перспективы, тот кивает. Руководитель полагает, что есть взаимопонимание, а потом сотрудник уходит - он себя оценивал иначе и перспективы видел и искал другие.

В продажах или bizdev у меня нет личного опыта, но со стороны наблюдателя проблема выглядит так же. Очень легко принять свою убежденность за свою убедительность.

Что можно сделать?

Самое простое упражнение на проверку понимания и взаимопонимания - это когда говорит второй собеседник.

Например, в отношениях с пользователями custdev учит спрашивать об объеме вложений в решение этой проблемы текущими средствами - это выводит вопрос из гипотетической плоскости. Если люди что-то пытаются сделать с проблемой, то этим практически подтверждают интерес.

В отношении сотрудников ситуация осложняется тем, что проблема не очевидна. Про неё ещё не так много говорят, как про пользователей. Поэтому первый шаг - это проблему показать. Мы делали специальный анонимный опрос на всех сотрудников и это показало, сколько человек на самом деле оценивают ситуацию не так, как полагал их лидер. После этого лидеры команд постепенно научатся больше слушать и прислушиваться.

У Sales есть в частности практика уточнять KPI покупателя в организации, чтобы понимать, что предлагаемое решение действительно выгодно для покупателя. Если нет выгоды, то нет и реального интереса. bizdev это почти как sales в этом смысле.

Вобщем, переспрашивайте.