Как назначить цену?

Часто у меня бывает звонок с фаундерами про подготовку к встрече с первым клиентом и почти всегда встает вопрос ценообразования. Обычно фаундер пытается выбрать один подход к цене - например, как 30% от экономии на затратах (почему 30% я уже рассказывал).

Мне же ближе "триангуляция": оценка цены 3мя разными способами - cost + 60%, 30-50% от экономии, и 30-50% от повышения эффективности:
1) cost + 60% - это нижняя граница. Почему 60%? В свое время мне самому дал такой совет преподаватель из Stanford; 70-80% наверное было бы вернее, так как это средняя маржа SaaS бизнесов, но для начинающих стартапов можно взять такой дисконт. Тут не жесткое правило, скорее ориентир. Если не SaaS - найдите бенчмарк по своей отрасли

2) 30% от экономии - это средняя граница. В этом YC видео хорошо рассказывается как делать расчет, но небольшое предупреждение: для небольших компаний, которые почти не имеют сотрудников, это могут быть копейки, поэтому не всегда применимо. Я, кстати, в первых продажах рекомендую фаундерам не стесняться показать эту формулу ключевому контакту со стороны клиента - это позволяет сделать подход более прозрачным и ориентированным на взаимовыгодное партнерство. Правда, иногда слышу в стиле: что, прямо так вскрывать эти цифры? Я считаю, что адекватный клиент - а именно такой нам нужен в первых продажах - посчитает справедливым такое разделение выгоды от экономии, и поэтому не стоит бояться. И по факту так и выходит почти всегда.

3) 30% от повышения выручки или прибыли - здесь сложнее всего. Это как метод дисконтированных финансовых потоков при оценке компании: много предположений, сложно подсчитать. Часто я советую делать пилотный проект, чтобы рассчитать этот эффект, но при успешном пилоте почти всегда клиенты потом не хотят платить согласно этому подходу :)))

Как же триангулировать?
Назначаем веса в соответствии с нашей уверенностью в расчетах: обычно что-то в стиле 0.5-0.35-0.15, так как первые 2 легче рассчитать до какого-либо пилота.

Ну и напоследок
Очень рекомендую вместо бесплатных пилотов брать деньги, но обещать возврат, если клиент будет недоволен. Делать бесплатно - это, значит, не получать должного внимания и поддержки в реализации пилота. Обесценивать труд свой и своих коллег. Но только не надо делать сложных контрактов и 100500 условий возврата - на этом этапе ваша задача построить продукт, который делает клиента счастливым. Вот как Abhinav на звонке про b2b sales говорил про ROI от работы с нами. По факту на кону ваша репутация и, если один из ваших первых клиентов не будет счастлив, молча возвращайте деньги и идите дорабатывать. Тем более, что нередко у вас их даже не захотят брать.

Удачи с продажами!