Запуск продукта на раз-два-три

Привет! Это Оля Кутейникова, продакт в Авито Работе.

В прошлой серии я представила вам свой «невидимый» продукт с богатым внутренним миром, но «невзрачной» внешностью — CDP. Сегодня расскажу, как на его базе всего за один месяц подтвердила идею нового продукта.

В то время моя команда была сосредоточена на инициативах, связанных с ростом продаж соискателей. Была маленькая проблема: в отличие от белых воротничков, рабочим специальностям резюме, как правило, ни к чему — они привыкли и без него быть «всемнужками». Поэтому большая часть таких кадров была недоступна для работодателей со срочным запросом.

Цимес в том, что почти о каждом таком соискателе есть данные в моём недоступном для работодателей «Профиле соискателя» — том самом CDP.

Кстати, здесь возникает вторая боль работы с данными (о первой — в предыдущем посте): данные есть, но использовать их по своему усмотрению нельзя. Сейчас не будем о решении, которое мы нашли с юристами, это коммерческая тайна, но не в ней суть. Хочу рассказать о подходе, который позволил так быстро проверить концепцию.

Итак, мы имеем дело с двусторонним маркетплейсом: с одной стороны — работодатели, с другой — соискатели. Это означает, что почти на любое решение нужно смотреть с двух позиций. Спойлер: на самом деле с трёх.

1️⃣ Поскольку деньги нам платят работодатели, сначала нужно подтвердить потребность у них

За пару дней набросали презентацию и договорились с менеджерами о том, чтобы они назначили встречи. Мы принесли параметры, чтобы клиенты могли отобрать кандидатов для отправки приглашений. В итоге они выбрали кучу критериев, из-за чего выборка получилась узкой и дорогой. А клиентам нужно было много кандидатов, которые готовы откликнуться прямо сейчас.

Хорошо, что я пришла подготовленная: предложила вторую версию монетизации с оплатой за отклики, а не инструмент в целом. Тут фокус клиентов сместился: раз платишь за целевые лиды, а не за рассылку, параметры уже не так критичны и быть дотошным не нужно — так и сошлись на трёх самых главных.

2️⃣ Платить за продукт без эффекта работодатели не станут — переходим к соискателям

Пока шли интервью с клиентами, часть команды готовила фейкдор. Он позволял соискателям получать релевантные приглашения без усилий с их стороны. По сути это способ пассивного поиска работы — и, судя по качественникам, очень востребованный.

Но количественные исследования ещё не проводили, поэтому вопрос «достаточно ли у нас кандидатов» оставался открытым. Главной проблемой оказалось убедить маркетинг разослать «фейковые» приглашения. Хотелось взять сегмент вообще всех пользователей, кому это может быть релевантно.

Но маркетинг был непреклонен: мол, рискуем получить низкие показатели и отписки. В итоге сторговались на выборке в 400 тысяч получателей. И тут самое неожиданное: маркетинг возвращается с новостью, что CTR нашей рассылки почти в 2 раза выше, чем в среднем по больнице))

3️⃣ Осталось приземлить идею на реальность и выяснить, каких ресурсов будет стоить реализация

Со стороны моего продукта фундамент уже был, а всё остальное в режиме MVP можно было поддержать вручную. Одно непонятно: как всё автоматизировать и брать за это деньги.

В Авито очень легко подойти к любому «подозрительному» продакту — в смысле к тому, у которого, как ты подозреваешь, может быть что-то полезное для продукта. А вы что подумали? 😃

Вот я и пошла таким способом, и оказалось, что есть человек с аналогичным нашему продукту решением, которое можно переиспользовать почти без доработок.

Подведём итог — для быстрого запуска нового продукта должны подтвердиться три вещи:
— Гипотеза ценности и готовность за нее платить
— Способность эту ценность предоставить
— Возможность недорогой и быстрой реализации

Не всегда звёзды сходятся, и, кажется, одна из задач продакта — за счёт стратегического видения создавать как можно больше возможностей, чтобы это случалось хоть сколько-нибудь чаще.