Если вы сравниваете себя только с ближайшими аналогами — вы рискуете упустить главного «невидимого» конкурента. А именно — товар-заменитель, который клиент выбирает… вместо всей вашей категории.
🚖 Вместо такси — человек может поехать на метро.
📺 Вместо онлайн-курса — посмотреть видео на YouTube.
🍷 Вместо вина на ужин — купить пиво.
Чтобы выйти в голубой океан, важно перестать сравнивать себя только с прямыми конкурентами — и начать анализировать альтернативы и «неклиентов».
❓ Как это сделать?
Включаем подход Jobs To Be Done — «работы, на которые клиент нанимает ваш продукт».
Задайте себе вопрос:
Зачем клиент «нанимает» мой продукт? Какую задачу он с его помощью решает?
Пример:
Вы продаёте билеты на «Сапсан». На первый взгляд, ваш конкурент — самолёт.
Но на самом деле, альтернативой может быть и Zoom.
Если задача клиента — быстро обсудить важный вопрос, он может решить её онлайн — вообще без поездки.
Или вспомните, как iPhone объединил сразу три устройства: телефон + плеер + карманный компьютер. Он не стал «самым крутым телефоном». Он создал новый рынок — рынок смартфонов.
Что делать:
1️⃣ Найдите альтернативы — с которыми вас может «перепутать» клиент
2️⃣ Проанализируйте, по каким критериям их выбирают
3️⃣ Уберите лишние критерии (из привычных продуктов)
4️⃣ Добавьте ценности от альтернатив — чтобы получить гибрид, который лучше выполняет задачу
Так вы сможете пересобрать продукт под задачу, а не просто улучшать его внутри старой конкурентной рамки.
А это — прямой путь к стратегической инновации ценности.
В следующем посте — модель 4 действий и кейс, как это работает в продукте (на примере авиа-перевозок🛫).
Не пропустите!