Продолжаем разбирать киты успешной защиты проекта.
Сегодня — о втором важнейшем моменте:
🚀правильная оценка потенциала рынка.
Без понимания реального спроса даже лучший продукт рискует остаться никому не нужным.
На что нужно смотреть в первую очередь?
1️⃣ Острота проблемы у клиента как тренд из отраслевых отчетов.
Важно понять: насколько срочно и остро клиенту нужно ваше решение?
Если проблема кажется надуманной или размытой — продажи будут очень тяжёлыми.
💡Как усилить остроту?
Фокусируйтесь на конкретной задаче или нише, где боль ощущается максимально.
Например, не просто "мы для всех", а "мы решаем проблему скорости обработки звонков в онлайн-образовании".
2️⃣ Растущий рынок
Выходите туда, где рынок расширяется.
Привлекать новых клиентов на растущем рынке всегда легче, чем пытаться "отбивать" аудиторию у конкурентов на падающем.
Подумайте: какие драйверы роста поддерживают вашу нишу?
3️⃣ Реальный, а не гипотетический рынок
Инвесторы не верят в абстрактные "миллиарды долларов", которые якобы кто-то заработает.
Они хотят видеть:
- Сколько реально сейчас зарабатывают игроки на этом рынке?
- Кто уже платит за подобные продукты или решения?
Ищите факты и реальные деньги, а не рисуйте воздушные замки.
Как описывать рынок в защите проекта?
- TAM (Total Addressable Market) — общий потенциальный рынок:
- SAM (Serviceable Available Market) — реальный доступный рынок: сумма емкостей сегментов, куда вы планируете выходить в 3–5 лет.
- SOM (Serviceable Obtainable Market) — ваша доля рынка, которую реально можете занять.
Очень важно правильно оценить SAM, так как именно он отражает вашу Go To Market Strategy
Ошибки, которых стоит избегать:
❌ TAM: Считают рынок снизу-вверх, без учета реальных клиентов и заработка.
❌ SAM: Не учитывают сегменты, на которые реально планируют выйти.
❌ SOM: Завышают ожидания без фактических подтверждений спроса.
💡 И помните:
Инвесторы идут туда, где уже есть реальные клиенты и деньги. И где понятна стратегия роста без иллюзий.
💬 В следующем посте мы разберём третий столп защиты проекта: как связать бизнес-модель, роудмэп выхода на рынок и финмодель в единую убедительную историю.