Что происходит с Miro?

Кейс Miro уже успели обсудить со всех сторон. Тем не менее, для тех, кто пропустил — Bending Spoons договорилась купить компанию с оценкой акционерного капитала около $1,79 млрд — почти в десять раз ниже оценки раунда 2022 года. Я видел у авторов и версии «продукт сдулся», и «теперь каждый может навайбкодить себе Miro». Последнее особенно прекрасно: нарисовать доску со стикерами и воспроизвести полноценную среду совместной работы с её надёжностью, доступами и интеграциями — задачи разного масштаба. При этом у Miro около $600 млн ARR и почти 4 млн платящих пользователей. Так что мне такие объяснения не нравится. Сейчас дам свою.

В январе 2022 года Miro оценили в $17,5 млрд. К тому моменту её аудитория за неполные два года выросла с 5 до 30 млн пользователей. Моя версия: инвесторы платили за ожидание, что этот рост позволит Miro стать условным Excel в мире совместной работы. Основания для такой ставки были. Гарантий, понятно, не было.

Пандемийная срочность прошла, часть людей вернулась в офисы, а у клиентов стало больше возможностей выбирать. Свои доски предлагают Microsoft, Zoom, Figma, в том числе внутри уже оплаченных пакетов. И здесь, на мой взгляд, важно держать в голове особенность Miro: продукт особенно ценен, когда через него проходит много командной работы. Если вся потребность — мозгоштурм, стикеры и простые схемы, оплачивать её возможности целиком меньше резонов. Для такого клиента достаточно хорошая доска в привычной среде может оказаться выгоднее. Справедливости ради данных, насколько этот механизм ограничил рост Miro, в открытых источниках я не нашел. Но интуитивно ме кажется, что реальность где-то рядом. Сейчас объясню, почему я так думаю.

Вспомним про Delta Model. Если рассматривать Miro как ставку на дифференциацию внутри Best Product, поддерживать превосходство нужно постоянными инвестициями, которые они в 2022 судя по всему и привлекали. Но улучшение продукта не обязательно расширяет рынок: ядро пользователей оценит новые возможности, а клиенту с простой задачей они могут вообще не понадобиться. Один из возможных ходов — Total Customer Solution: отталкиваясь от существующих клиентов, закрывать больше их работы и глубже участвовать в получении результата. Например, сопровождать путь от исследования и обсуждения до согласованного плана и реализации. Так можно расти за счёт большей доли клиентских задач и бюджета.

Miro двигалась в эту сторону: ИИ, прототипирование, новые рабочие сценарии. Судя по тому, что компания говорит о своей прибыльности, этих шагов хватало для развития востребованного бизнеса, но было недостаточно для масштаба, который от нее ждали инвесторы, давая оценку в 17.5 млрд. Если это так, то для поддержания кратного роста в нише, где живет Miro, требуется более глубокая трансформация бизнес-модели, что означало бы новые инвестиции и риски.

Почему владельцы предпочли продажу, а не новый раунд на развитие, мы не знаем, обе стороны эту часть сделки не комментировали. Но одни предложили купить, другие согласились продать — на рынке, где сами SaaS-мультипликаторы уже существенно ниже пандемийных. То есть вера инвесторов в то, что в целом SaaS-бизнесы могут расти кратно и дальше, уменьшилась. Теперь интересно наблюдать, что Bending Spoons будет делать с Miro: как изменит расходы и цены, во что вложится, начнёт ли связывать её с другими продуктами портфеля. По этим действиям и станет понятнее, какое будущее покупатель увидел в компании.