Примерно 16 лет назад я получил «нигерийский спам». Тогда я учился на втором или третьем курсе университета, уже занимался научпопом и всякими скептическими делишками. Из любопытства я решил ответить на это письмо. Это был дефолтный текст с кучей ошибок о короле и его наследстве в какой-то африканской стране, ему нужна моя помощь.

Я написал, представился студентом журфака МГУ и объяснил, что пишу курсовую работу, и был бы очень признателен, если бы они смогли ответить на мои вопросы. Если честно, я был почти уверен, что мне не ответят, но в какой-то момент мне пришло ответное письмо, и я задал несколько вопросов. Не помню весь список, но ключевой вопрос был такой: почему тексты настолько тупые? Кто в это может поверить? Ответ меня поразил, потому что я в то время был уверен, что задача контента — усилить воронку, тем самым увеличить конверсию, но, как оказалось, нет.

Мне ответили примерно так: «Если бы письмо было грамотным и убедительным, нам написали бы тысячи человек. И почти все они рано или поздно начали бы сомневаться, задавать вопросы, советоваться с роднёй, гуглить — и сорвались бы. А каждый такой человек — это часы нашей переписки впустую. Нам не нужно много откликов. Нам нужны те, кто готов поверить во всё это и отправить деньги, не задавая лишних вопросов».
То есть кривой текст с королями и наследством — это не баг, а фича. Это фильтр. Письмо специально сделано настолько глупым, чтобы отпугнуть всех, кроме самой доверчивой и некритичной аудитории. Скептик вроде меня прочитает три строчки и удалит — и прекрасно, именно этого они и добиваются. До живого диалога доходят только те, кто уже прошёл предварительный отбор на готовность верить.

И тут до меня дошло, что я всё это время думал не в ту сторону. Задача текста не в том, чтобы расширить верх воронки, а ровно наоборот — сузить его, отсечь всех «ненужных» ещё на входе. Самый дорогой ресурс у мошенников — не рассылка, она почти бесплатна, а живое время человека, который потом ведёт переписку и выманивает деньги. Поэтому им выгодно минимизировать не отказы, а ложные срабатывания — тех, кто ответит, втянется, но в итоге так и не заплатит.

И да, у этого есть термин — самоотбор жертв (self-selection). Спустя пару лет исследователь из Microsoft Кормак Херли выпустил целую работу с говорящим названием «Почему нигерийские мошенники говорят, что они из Нигерии?», где уже математически показал ровно то, что мне на пальцах объяснил спамер: абсурдность истории — это не слабость письма, а его главный инструмент таргетинга.

Ну и видео от Николая посмотрите и покажите родным.

https://youtu.be/6fszMJhWd-U