Надо ли убеждать, если руководитель против. История прорывного реинжиниринга

То была давняя история длиною в год. Крупная корпорация.
⚡️ Проблема с доходностью. Провал в коммерческой службе. Чего только ни пробовали - начальника поменяли, команду, финансовую мотивацию пересмотрели, обучили передовым технологиям… Не помогает.

ПОЧЕМУ Я?
Я только пришла в компанию. Дали задачу разобраться. Конечно, в коммерции я понимаю, но не ас. Могла отказаться? Да. Но мысль найти решение не покидала. Думала над ним день и ночь. Что ещё не пробовали? Почему ничего не помогает?

КАК БЫЛО «ДО»
Поясню детали: в то время в России везде были «продакты». Они занимались и закупками, и сами принимали решение что покупать, почему, какую цену ставить, как и где продвигать.

ИНСАЙТ
И вдруг мне приходит мысль: а почему один и тот же человек делает и закупки, и товарную аналитику? Это ведь совсем разные «люди». У первых развиты переговорные навыки и администрирование. У вторых - анализ. Как плюс и минус.
Здесь хочу отметить - идея пришла не прямо логически, просто я всё время о ней думала, всё время.

Пришла к руководству: давайте разделим функции - будут отдельно закупки, отдельно товарные аналитики (сейчас их называют категорийные менеджеры).

СОПРОТИВЛЕНИЕ
Фиаско. «Если бы было так просто, все бы давно сделали». «Вдруг будет ещё хуже?», «Это огромные изменения - и команду пересортировывать, и процессы менять!», «Остальные топы будут против - затронет ведь всех», «Сколько денег надо дополнительно? Ого! И так убыток».

СЛОЖИТЬ РУКИ?
Услышала. Но не сдалась. Стала искать примеры за границей - так делают. Спроектировала новые команды. Предложила не сразу внедрять, а по одному направлению.

Снова фиаско.
Нахожу повод напомнить через месяц.
Фиаско.

ВОДА КАМЕНЬ ТОЧИТ
Так продолжалось несколько месяцев. Потихоньку. Без надрыва. С новыми примерами и аргументами.
В какой-то момент генеральный всё же решил ещё раз внимательно просмотреть весь массив моих предложений. Думаете согласился? Неа. Решил перепроверить через иностранный консалтинг. Приехал консультант. Выяснил все нюансы. Итог - решение о разделении 🎉 правильное и логичное. Привел простой пример: «это как в пекарне: один закупает продукты, другой выпекает».

Было ли радостно? Конечно. Внутри я ликовала, признаться, и до сих пор считаю самым лучшим кейсом.

НЕ ТОЛЬКО ИДЕЯ
В общем дальше понеслось: проект структуры, бюджет, экономический расчёт (расход-приход:), оценка, новые команды и лидеры (больше перетасовка), изменение процессов, корректировка фин мотивации, грейды для команд, реализация через проект с максимальным уровнем важности, план внедрения.

ПРОБЛЕМКА 💧
Но одно дело на бумаге написать. Другое - сделать реально. Больше всего опасались саботажа 🧐. Люди были опытные и ценные. Поди убеди, что у одних кусок задач убирается, другие вдруг анализом заниматься начинут вместо переговоров. Важно было, чтобы не ушли.

ОДИН В ПОЛЕ НЕ ВОИН
В то время мы как раз поставили нового начальника Коммерческой службы. Он очень помог - молодой, энергичный, с предпринимательским типом. Вместе выходили к людям, рассказывали про эксперимент. Что пробуем. Это ноу-хау в России. Хотим прогресса ну и очень все верим в эту идею.

Получилось. Потом подключили постепенно остальные направления.

РЕЗУЛЬТАТ
Итог? 😄 прирост по прибыли по 6-ти ранее убыточным целевым товарным рынкам 13%-376%, весь ассортимент компании расширен в 2 раза.

Сейчас в компаниях разделение закупок и товарного маркетинга - норма. Но мы были в России первыми.

Вопрос - надо ли было убеждать руководство год? Конечно. Только если веришь в идею всей душой, перепроверил и постоянно находишь новые аргументы. Корректно, без давления. И обязательно подключать «соратников» - заражать идеей коллег. Вместе проще и правильнее.

🚀 Если меня спросить - что быстрее и в то же время сильнее всего приносит эффект бизнесу - я отвечу «изменение структуры». Но чтобы вы не думали, что это сложно, подготовила 🎁 ГАЙД «Как быстро реформировать оргструктуры». Там 4 самых популярных изменения. Сохраняйте и применяйте! Не найдёте больше нигде, точно.

«ПроБоссов»