Вы проводите аудит, готовите крутое коммерческое предложение, человек в восторге, говорит: «Это именно то, что я искал! Присылайте реквизиты, завтра же всё оплачу». Вы выдыхаете, открываете шампанское (мысленно), готовите договор — и… тишина. Через день приходит: «Ой, давайте перенесём на следующую неделю, что-то я не готов». А потом ещё раз. И ещё. А потом человек просто исчезает, будто его и не было.
И самое обидное: это не знакомые, не друзья, не «может быть, когда-нибудь». Это люди, которые сами пришли к вам, сами назначили дату, сами попросили реквизиты, сами сказали «да». А потом — бац — и всё. Вы остаётесь с чувством, будто вас использовали. И начинается самоедство: «Может, я недостаточно хорош? Может, я что-то не так сказал? Может, я переоценил свои силы?» Стоп. Перестаньте. Это не про вас.
Почему это происходит? На самом деле причин несколько. Во-первых, многие люди живут в иллюзии. Им кажется, что они готовы к изменениям. Они смотрят ваш аудит, восхищаются вашей работой и в этот момент чувствуют себя «крутыми предпринимателями», которые вот-вот совершат прорыв. Это состояние эйфории подталкивает их сказать «да». Но на следующий день эйфория проходит, и на её место приходит страх. Страх денег, страх времени, страх, что не получится. И они выбирают сбежать, вместо того чтобы сказать честно: «Я боюсь». Страх денег, кстати, самый сильный. Люди боятся потратить лишнее на собственное продвижение, потому что не понимают, что получат на самом деле.
Во-вторых, есть категория «коллекционеров предложений». Они любят собирать разные , анализировать конкурентов, получать крутые идеи, но никогда не готовы платить. Им нравится процесс, нравится чувствовать себя важными клиентами. Но как только доходит до денег — они «задумываются». И так — по кругу. За последнее время у меня таких было человек 7.
В-третьих, люди просто не умеют говорить «нет». Им проще сказать «да, да, да», а потом исчезнуть, чем признаться: «Я не готов», «Мне это не по карману» или «Я передумал». Это некрасиво, но это реальность.
Как распознать таких людей до того, как вы потратили на них время?
Есть несколько маркеров.
✔️Первое — слишком эмоциональный и быстрый ответ. Если человек сразу кричит «ВАУ, ЭТО ШИКАРНО!» — это красный флаг. Настоящий серьёзный клиент никогда не говорит «да» мгновенно. Он задаёт вопросы, уточняет, просит примеры, думает.
✔️Второе — отсутствие вопросов. Человек, который собирается платить деньги, всегда хочет знать детали. А если он молчит или повторяет «всё круто, я позже напишу» — он не собирается платить, он просто вежливо уходит.
✔️Третье — многократные переносы. Один раз отложили — ок, форс-мажор. Второй раз — уже звоночек. Третий — это система.
✔️Четвёртое — человек не задаёт вопросов о договоре и гарантиях. Ему неинтересны детали. Ему интересен сам процесс получения бесплатной консультации.
Как защитить себя? Есть несколько рабочих тактик. Во-первых, никогда не делайте ничего бесплатно в надежде на будущую оплату. Если вы делаете работу бесплатно — вы даёте человеку повод не платить. Во-вторых, сразу проговаривайте условия: «Я готов начать работу после предоплаты». В-третьих, создайте систему скоринга клиентов. Если клиент откладывает встречу третий раз — вычёркивайте его без сожаления.
❤️ И самое важное: научитесь говорить «нет» людям, которые не уважают ваше время. Вас никто не обязывает ждать, пока человек решится. Вы — профессионал, и ваше время стоит денег. Не позволяйте себя сливать. А если слили — не переживайте. Значит, это был не ваш клиент. И вы сэкономили себе кучу нервов и времени.
Я за последние полгода обожглась немало. Пыталась писать, уточняла сроки. Но в какой-то момент потеряла интерес. И в следующий раз больше не буду попадаться на удочку тех, кто кормит бесконечными завтраками, со мной это уже не сработает. А как с этим у вас, как действуете?⤵️