«Посмотрите на нас»: или как не нужно делать запрос на PR у агентства

Конец года традиционно – время активных запросов на PR-обслуживание. И в этом потоке запросов от девелоперов четко прослеживаются четыре типа обращений:

1. Посмотрите на нас и предложите: клиент не имеет четкого представления о том, что именно ему нужно от PR.
2. Есть небольшое ТЗ: клиент сформулировал базовые ожидания от PR.
3. Вас порекомендовали/видел ваши кейсы: клиент пришел по рекомендации, заинтересованный в повторении нашего успешного кейса.
4. Мы проводим тендер: клиент хочет выбрать агентство на «конкурсной» основе. Ковычки поставлены не просто так.

Сразу оговорюсь: в тендерах мы не участвуем, поэтому четвертый вариант даже не рассматриваю. Причины – тема для отдельного поста, скоро его вам напишу.

Итак, какие запросы вызывают лично у меня вызывают наибольший интерес? Однозначно, 2 и 3.

Почему не первый? Такой запрос – попытка купить «что-нибудь». Клиент не понимает широты PR-инструментария, а наше предложение в ответ неизбежно получается размытым, состоящим из очень разнородных механик. Отсутствие понимания возможностей бюджета также в последующем затрудняет принятие решения по совместной работе.

Второй вариант – это уже конкретика. Наличие ТЗ, даже небольшого, говорит о том, что клиент хотя бы понимает, чего хочет от PR на начальном этапе. Это хороший старт и понятно, в какую сторону воевать.

А третий запрос – в целом, попадание в яблочко. Клиент приходит с пониманием, какой результат хочет получить, опираясь на наш же успешный кейс. Конечно, это скорее актуально для агентств, у которых уже есть портфолио с внушительным списком проектов.

Вне зависимости от типа запроса, на старте любого сотрудничества нам, как агентству, важно получить ответы на следующие вопросы:

❓ Что для вас PR? Каковы ваши ожидания от работы с агентством?
❓ Кто в команде будет вовлечен в PR? Сколько времени они готовы уделять процессу?
❓ Кто принимает результаты работы? Как оценивается эффективность PR – есть ли собственные метрики или вы ждете нашего предложения?
❓ Какие результаты и в какие сроки вы ожидаете?
❓ Есть ли примеры компаний на рынке, чей PR вас вдохновляет?

Ответы на эти вопросы позволяют нам составить максимально релевантное КП, которое попадет в цель с вероятностью в 80%.

Но не менее важен комфорт в работе. Иногда, даже при наличии идеального запроса, мы так и не высылаем коммерческое предложение, чувствуя отсутствие эмоционального контакта с другой стороны. Для эффективной PR-работы наличие такого контакта очень важно. И интуиция в этом вопросе – хороший советчик для обеих сторон 😉

Желаю всем в новом году найти своих идеальных партнеров!