Почему пациент с деньгами не готов платить?
Одно из распространенных заблуждений в медицинском бизнесе состоит в том, что платежеспособного клиента нужно искать исключительно среди людей с высоким доходом.
Но наличие денег еще не означает готовности платить именно за вашу услугу. Человек может позволить себе лечение, но отказаться от него, если не понимает его ценности, сомневается в результате или не доверяет специалисту. И наоборот, пациент со средним доходом может быть готов инвестировать в решение проблемы, которое его устраивает.
Не доход, а приоритет
Платежеспособность определяется не только финансовыми возможностями, но и тем, какое место эта проблема занимает в системе приоритетов человека.
Если боль мешает ходить, заниматься спортом, работать или полноценно отдыхать, пациент будет искать решение. Но даже в этом случае он не обязательно выберет самую раскрученную клинику. Он выберет ту, где ему понятно объяснят, что происходит и предложат обоснованный план действий.
Высокая стоимость услуги не всегда становится причиной отказа. Часто пациент не готов платить, потому что не понимает, из чего складывается цена, какого результата можно ожидать и существуют ли альтернативы.
В ортезотерапии стопы мы также сталкиваемся с тем, что пациенту недостаточно просто «рассказать о стельках». Ему необходимо показать связь между состоянием стоп, его жалобами и предложенным решением. Только тогда медицинская услуга становится понятной инвестицией в качество жизни.
Не торопить с выбором
Чем выше стоимость и значимость решения, тем важнее для пациента сохранять ощущение контроля. Поэтому один из главных принципов заключается в том, чтобы не торопить человека, дать ему возможность задать вопросы, изучить информацию, сравнить варианты и принять осознанное решение самостоятельно.
Давление может привести к быстрой продаже, но редко помогает сформировать долгосрочное доверие.
Пациент, который сам понял ценность услуги и сделал выбор, с большей вероятностью выполнит рекомендации, вернется в клинику и порекомендует ее другим.