Почему мозг ленивый и как это использовать в продажах

Мозг устроен так, что всегда ищет способ сэкономить энергию. Он весит всего 2% от массы тела, но потребляет до 20% всей энергии организма. Поэтому он постоянно балансирует между эффективностью и выживанием.

Что происходит внутри:
Система 1 и Система 2 (по Канеману)
Быстрое мышление (автоматическое, привычное) включается первым. Медленное и логическое запускается только если без этого не обойтись.

Гиппокамп и привычки
Если задача похожа на то, что мозг уже делал, он предпочтет повторить готовый сценарий, чем искать новый.

Дофаминовая система
Когда мы выбираем более легкий путь, мозг поощряет нас выбросом дофамина. Поэтому простое всегда субъективно приятнее.

Когнитивная лень.
Активная работа префронтальной коры (планирование, анализ) затратна, поэтому человек откладывает решения, если они выглядят сложными.

Что это значит для продаж:
Менеджер должен учитывать, что клиент не хочет напрягаться. Поэтому при использовании Jobs To Be Done важно не просто описывать продукт, а показать, как он убирает лишние усилия.

Примеры:

Упрощение выбора
Плохо: «У нас 15 тарифов на любой вкус».
Хорошо: «Есть стандартный, премиум и бизнес. 70% клиентов выбирают стандартный».

Снятие когнитивной нагрузки
Плохо: «Нужно будет немного разобраться в интерфейсе».
Хорошо: «Входите через Google, все настройки уже готовы»

Опора на привычные сценарии
Плохо: «У нас свой новый формат отчетов».
Хорошо: «Отчет открывается в Excel, как у вас сейчас».

Экономия энергии и времени
Плохо: «Сервис помогает собирать данные».
Хорошо: «Сервис автоматически формирует отчет за 3 минуты, экономя вам 3 часа ручной работы».

Вывод: мозг клиента всегда ищет путь с наименьшими затратами энергии. Чем проще вы делаете выбор и чем понятнее показываете экономию усилий, тем выше шанс, что продукт «наймут» для нужной задачи.

Эдвард, но не Деминг