Чтобы узнать реальные проблемы тех, кто приходит цифровизировать свои процессы, нужно уметь задавать правильные вопросы.

Правильный вопрос - этот вопрос, который помогает реально понять проблематику, а не убедиться в своей правоте.

Люди склонны анализировать или интерпретировать информацию, исходя из уже сложившихся у них убеждений. И нередко воспринимают только ту информацию, которая подтверждает их правоту, пренебрегая сведениями, говорящими о противоположном.

Подобная избирательность необязательно бывает преднамеренной: это ловушка для мозга, или когнитивное искажение, называемое «предвзятостью подтверждения» (confirmation bias).

Чтобы не стать мишенью этого искажения, руководствуйтесь следующим:

Фокус на реальном опыте. Никогда не спрашивайте людей напрямую, нравится ли им ваша идея или продукт — они буду льстить. Вместо этого задавайте вопросы о реальном опыте, проблемах и прошлом поведении.

Избегайте гипотетических вопросов.
Люди не могут предсказать будущее или как они будут действовать в гипотетической ситуации. Спрашивайте о том, что они уже сделали.

Фокус на проблему, а не на решение.
Узнайте, с какими проблемами сталкиваются люди, прежде чем предлагать им свои решения и как они их решали до этого.

Учитесь на отказах.
Открытая и честная критика полезнее, чем ложная похвала. Нужно уметь задавать неудобные вопросы и анализировать негативные ответы.

Подтверждайте проблемы, а не идеи.
Важно убедиться, что проблема, которую вы хотите решить, действительно существует и значима для ваших потенциальных пользователей.

При использовании этого подхода, у студии разработки будут отваливаться лиды, так как проблема просто не будет подтверждена или ее можно будет решить более дешевым способом, зато останутся только реально крутые проекты в портфеле.

Пробуйте!

Эдвард, но не Деминг