JTBD-исследование в B2B: как найти сегмент, которому реально нужно то, что вы делаете

Знакомо ли такое, что когда запускаешь продукт или фичу, часто делается рискованная ставка, что есть сегмент, которому это действительно важно? А потом оказывается, что сегмента нет и разработка велась впустую.

JTBD-исследование помогает проверить — есть ли такая работа, которую люди хотят решить, готовы за неё платить и входит ли она в их KPI.

Что важно в B2B-интервью:
1. Понять, кто перед вами — настоящий ЛПР или нет.
2. Найти зоны, где он теряет, недополучает или может заработать деньги.
3. Убедиться, что эта работа входит в его KPI/OKR.
4. Сформулировать наводящие вопросы для продаж.

Содержание скрипта для интервью:
1. Квалификация
Проверяем, входит ли человек в ЦА и влияет ли на решения.
2. Роль и цели
Узнаём, за что он отвечает, какие у него цели, KPI, OKR.
3. История выполнения работы
Просим рассказать, как он решал задачу (связанную с нашей гипотезой).
4. Детальный разбор каждого этапа
- Что стало триггером?
- Какой результат он хотел?
- Какие деньги были на кону (заработать, сэкономить, не потерять)?
- Насколько задача была важна (оценка по шкале)?
- Что делал конкретно? Какие решения пробовал?
- Сколько платил, устраивала ли цена?
- Насколько привычным стало решение?
- С какими проблемами столкнулся?

5. Реферальный блок
«Знаете кого-то, кто решает похожую задачу? Можете познакомить?»

Это не просто интервью «чтобы послушать клиента». Это способ понять, есть ли вообще сегмент, которому нужна ваша фича/продукт. Если нет — не строим. Если да — строим точечно.

Хочешь полный скрипт - пиши)

Эдвард, но не Деминг