Лидерство на рынке еще не значит, что расти некуда.

К нам обратилась компания, лидер рынка фотокниг. Тот самый формат, который раньше жил у родителей в виде альбомов с вклеенными фото, а теперь работает в цифре: загрузил снимки, собрал книгу, ее напечатали и привезли домой.

Казалось бы, лидер. Куда тут добавлять конкурентные преимущества.

А потом смотришь на продукт через JTBD и видишь сегменты, которые компания обслуживает наполовину.

Сегмент 1. Подарок близким

Человек заказывает книгу, чтобы подарить. Дальше начинается боль: упаковывает сам, а чтобы доставить сюрпризом, вынужден спрашивать адрес у получателя. Сюрприз сломан еще до вручения.

Что добавляем на этапе оформления заказа:

- выбор упаковочной бумаги
- телефон получателя вместо адреса, как в сервисах доставки цветов: ставишь номер, остальное берет на себя сервис

Это 1000 рублей с заказа с упаковкой. Компания просто перестает дарить эту работу на сторону, где клиент и так ее делает, только окольными путями.

Для памятных дат - QR на открытке со ссылкой на видеопоздравление. Подарок становится личным, а не просто красивым.

Сегмент 2. Свадьба

Люди заказывают свадебный фотоальбом. Но перед этим есть длинная цепочка работ, которую компания не закрывает: найти фотографа, организовать съемку, получить от него фотографии.

Продукт появляется в самом конце, когда вся цепочка работ до него уже выполнена.

Решение - зайти в предыдущие работы:

- партнерство с фотографами, чтобы они сами предлагали услугу
- кнопка «собрать альбом» в сервисах, через которые фотограф передает снимки паре

JTBD поднимает ценность даже у тех продуктов, которые выглядят как готовый лидер. Потому что лидерство меряется долей рынка, а рост прячется в работах, до которых у продукта пока не дотянулись руки.

Японский продакт