«Людям нужно отверстие, а не дрель» звучит умно, но все равно неправильно

Да, человек покупает дрель не ради дрели. Но и отверстие - это не цель. Отверстие - это все еще действие. Это Core Job.

А настоящая причина, из-за которой человек вообще взялся за дрель, намного глубже:
- сделать дом удобнее;
- саморазвитие и взрослая ответственность;
-обезопасить ребенка;

Вот это и есть Big Job - большая жизненная задача, ради которой он делает все остальные шаги.

И именно с этого уровня начинается сильный маркетинг.

Что такое Core Job и Big Job

Core Job - это действие, которое человек делает прямо сейчас.
Просверлить отверстие, купить куртку, настроить рекламу, сделать отчет.

Big Job - это смысл, ради которого он делает это действие.
Уютный дом, безопасность, рост выручки, профессиональный образ, свобода на выходных.

Core Job = что я делаю.
Big Job = зачем я это делаю на самом деле.

Big Job - источник самой сильной мотивации

Люди платят не за действия.
Они платят за изменение в своей жизни, которое эти действия дают.

Именно Big Job объясняет:
- почему человек вообще начал действовать;
- почему выбрал именно вас;
- почему готов заплатить больше;
- почему не соглашается на дешевые альтернативы.

Настоящая мотивация возникает не в моменте покупки, а в том состоянии, которое человек хочет получить после.

Big Job лучше всего сегментирует людей

Core Job у всех может быть одинаковой («купить куртку»).
Но Big Job - разные:

- «Выглядеть современно и стильно»
- «Максимальная безопасность в горах»
- «Подготовиться к конкретному путешествию»

Core Job объединяет людей поверхностно.
Big Job объединяет по настоящим мотивам.

Фраза про отверстие - красивая, но поверхностная.
Она все еще про действие.

Сильный маркетинг начинается там, где вы понимаете Big Job - большую жизненную задачу, ради которой человек вообще приходит к вам.

Вы продаете не дрель, не отверстие и даже не полку.

Вы продаете смысл и изменение жизни, которое человек хочет получить.

Японский продакт