Проблема в продажах не всегда находится в продажах. И как мы придумали «светофор здоровья»

Когда к нам обращается собственник или коммерческий директор, он обычно уже понимает, где, как ему кажется, проблема:
менеджеры плохо отрабатывают лиды
маркетинг присылает только холодных
у нас демпингуют конкуренты
продажи просели — надо что-то делать с отделом

Это нормальная управленческая логика: есть участок, на котором виден сбой, — значит, там и нужно искать решение. Но в комплексной диагностике мы очень часто видим другое

Менеджеры плохо закрывают на встречу — а причина начинается с ценообразования.

Низкая конверсия в целевые обращения — а проблема в том, как маркетинг упаковывает продукт и какие ожидания формирует у клиента.

Демотивация и текучка — а причина может быть в системе KPI, которая не отражает реальный вклад сотрудника и не связана с тем, что влияет на результат.


И здесь возникает проблема уже не для аналитика, а для собственника. У него, как правило, есть 20 минут, чтобы понять картину.

Поэтому мы придумали «светофор здоровья». Это очень простой с виду инструмент: один лист, на котором видна вся коммерческая система целиком.

Пять блоков — ценообразование, маркетинг, продажи, цифровизация и команда. И по каждому видно состояние: где зелёная зона, где жёлтая, а где красная.

Но чтобы появился этот один лист, мы можем месяц собирать и сопоставлять информацию.

Смотрим данные и показатели. Анализируем действующие процессы. Интервьюируем разных участников — от собственника и топ-менеджеров до исполнителей. Сверяем, как руководители описывают процесс, как он устроен на практике и что показывают цифры. Выходим в точки продаж и смотрим, как процесс происходит в реальности.

В итоге собственник видит не только то, где находится проблема, но и насколько она системная: какой блок работает устойчиво, где есть риск, а где уже требуется вмешательство.

И именно поэтому первоначальный диагноз «у нас плохо продают менеджеры» после аудита нередко превращается в совершенно другую картину. Потому что задача диагностики — не подтвердить первоначальную гипотезу собственника, а понять, как система действительно работает.

На скрине как раз пример такого светофора

Мой канал в МАХ