PS: Пинигина о развитии продаж

Проблема в продажах не всегда находится в продажах. И как мы придумали «светофор здоровья»

Когда к нам обращается собственник или коммерческий директор, он обычно уже понимает, где, как ему кажется, проблема:
менеджеры плохо отрабатывают лиды
маркетинг присылает только холодных
у нас демпингуют конкуренты
продажи просели — надо что-то делать с отделом

Это нормальная управленческая логика: есть участок, на котором виден сбой, — значит, там и нужно искать решение. Но в комплексной диагностике мы очень часто видим другое

Менеджеры плохо закрывают на встречу — а причина начинается с ценообразования.

Низкая конверсия в целевые обращения — а проблема в том, как маркетинг упаковывает продукт и какие ожидания формирует у клиента.

Демотивация и текучка — а причина может быть в системе KPI, которая не отражает реальный вклад сотрудника и не связана с тем, что влияет на результат.


И здесь возникает проблема уже не для аналитика, а для собственника. У него, как правило, есть 20 минут, чтобы понять картину.

Поэтому мы придумали «светофор здоровья». Это очень простой с виду инструмент: один лист, на котором видна вся коммерческая система целиком.

Пять блоков — ценообразование, маркетинг, продажи, цифровизация и команда. И по каждому видно состояние: где зелёная зона, где жёлтая, а где красная.

Но чтобы появился этот один лист, мы можем месяц собирать и сопоставлять информацию.

Смотрим данные и показатели. Анализируем действующие процессы. Интервьюируем разных участников — от собственника и топ-менеджеров до исполнителей. Сверяем, как руководители описывают процесс, как он устроен на практике и что показывают цифры. Выходим в точки продаж и смотрим, как процесс происходит в реальности.

В итоге собственник видит не только то, где находится проблема, но и насколько она системная: какой блок работает устойчиво, где есть риск, а где уже требуется вмешательство.

И именно поэтому первоначальный диагноз «у нас плохо продают менеджеры» после аудита нередко превращается в совершенно другую картину. Потому что задача диагностики — не подтвердить первоначальную гипотезу собственника, а понять, как система действительно работает.

На скрине как раз пример такого светофора

Мой канал в МАХ

Рекомендую посмотреть вебинар коллег:
Как найти 10+ млн ₽ в девелоперском проекте

24 сентября в 13:00 МСК на бесплатном вебинаре ДЕВИЖН разберут, как архитектурные и проектные решения влияют на финансовый результат проекта.

Покажут на реальных кейсах:
— где проект начинает терять деньги еще до выхода на стройку;
— как находить дополнительную продаваемую площадь без изменения ТЭПов;
— какие решения позволяют снизить себестоимость;
— как ошибки в планировках превращаются в многомиллионные потери;
— где искать финансовые резервы в мастер-плане, эскизе и благоустройстве

24 сентября, 13:00 МСК.

Регистрация — на сайте ДЕВИЖН

Сегодня выступала на вебинаре от Школы Девелопера «что происходит с продажами?»

В своем блоке делилась наблюдениями внутри воронки

Ловите презентацию

Мы сделали новую программу обучения — Продажи на длинной дистанции.

У коротких тренингов своя задача: дать команде новые знания и инструменты, посмотреть на привычные процессы по-новому, получить энергию для изменений. После очного обучения мы ещё месяц сопровождаем команду, чтобы помочь перевести полученное в практику.

Но еще мы увидели потребность в другом формате — непрерывном обучении, которое длится не несколько дней, а несколько месяцев.

Здесь задача уже не в том, чтобы дать большой объём информации за короткое время. Наоборот: новые знания появляются постепенно, сразу отрабатываются на практике и закрепляются в реальных рабочих ситуациях.

Программа обучения будет длиться от 3 до 6 месяцев с регулярными разборами сложных кейсов, и промежуточными тренингами по западающим зонам.

Как это выглядит:
- мы проводим мини-тренинг по приоритетным навыкам
- оцениваем чек-листы и регламенты
- встречаемся с командой раз в неделю для разбора диалогов с клиентов
- даём промежуточные тренинги по итогам западающих зон и постепенно добавляем новые темы, чтобы они не смешивались.
- даем задания для того, чтобы специалисты самостоятельно учились анализировать свою работу с клиентами.

В итоге за три месяца отдел продаж получает полноценную индивидуальную программу наставничества. И ещё один важный момент: программу можно оплачивать помесячно.

Если хотите обсудить детали и понять, подходит ли такой формат вашему отделу продаж, пишите Диане @diana_yumaeva

Мой канал в МАХ

Скоро пройдет Urban Awards — Московская премия в области недвижимости, и я снова в жюри

Мне кажется важным, что такие премии вообще существуют: они позволяют выделять лучшие проекты и наблюдать за тем, как развивается отрасль.

Московский рынок отличается от регионального. Здесь классы жилья более четко очерчены, и поэтому особенно интересно наблюдать, как проекты развиваются внутри своих классов, какие продуктовые характеристики у них появляются, и как в текущем сложном рынке меняется сам продукт.

То, что еще вчера было преимуществом, сегодня может восприниматься как базовая характеристика. Особенно важно продолжать следить за качеством продукта, сохранять его и понимать, насколько он действительно нужен покупателю

Я уже была в жюри Urban и знаю, сколько работы стоит за этой красивой финальной церемонией. В ближайшие месяцы хочу немного приоткрыть эту кухню: что на самом деле мы оцениваем, почему один проект запоминается, а другой нет, и какие изменения в московском девелопменте я вижу изнутри.

Сейчас идет прием заявок, буду рада увидеть знакомые проекты

Меня уже несколько раз спросили: зачем открывать креативную студию, туда же и так весь рынок ломится — красный океан.

У нас в целом всё строится от людей, а не от гипотезы «рынок большой, надо зайти». И здесь сработали сразу две вещи.

Первая — рыночная. Клиенты, с которыми мы уже работали по консалтингу, сами стали спрашивать: а почему вы не делаете ещё и креатив, брендинг — хотим именно с вами, а не ходить отдельно к другому подрядчику. Нам это говорили не один раз.

Вторая причина для меня важнее, и она человеческая. Я лично довольно долго не хотела туда идти. Я сама далека от креатива - если честно, у меня есть свой стереотип про людей творческих профессий. В маркетинге для меня всегда была важна системность и прогнозируемость, а креатив в моей голове с этим не очень сочетался. Я общалась с разными людьми на эту тему и не видела прямой связи: как измерить влияние креатива на продажи, как это структурировать и спрогнозировать. Поэтому сама открывать направление не спешила.

Но потом пришла команда, которая захотела работать именно с нами — так тоже бывает. И когда я поговорила с Ольгой, у меня всё сошлось: оказалось, креатив можно делать предсказуемо и структурно, а не только на вдохновении. У меня, кстати, вообще большие проблемы с доверием — так что если я поверила во что-то настолько, что решила сделать из этого отдельное направление, это дорогого стоит.

Если честно, у нас почти все новые направления открываются именно так: сначала запрос клиента, который хочет делать это именно с нами, а потом человек, готовый возглавить направление, который разделяет наш подход, но приносит свою глубокую экспертизу. Такую, в которую я не просто верю, а убедилась на практике

17 сентября буду выступать на вебинаре «Продажи новостроек: с чем рынок входит в осень 2026» от Школы Девелопера

Будем говорить о том, что изменилось в продажах в новом сезоне, что происходит внутри воронки и где теряются клиенты — от первого обращения до сделки.

Моя тема — «Покупатель — 2026»: новый цикл принятия решения, ключевые возражения и основные потери клиентов

Буду рада увидеть здесь тех, кто работает с маркетингом, продажами и коммерцией в девелопменте

17 сентября, 10:30–12:00, онлайн.
Регистрация на вебинар

Брендинг территории в креативной студии Pinigina Consulting

Напомню, мы выделили новое направление в компании – креативную студию. Об этом писала здесь и здесь. Сегодня хочу рассказать вам подробнее про самую объемную работу – брендинг

Когда девелопер выкупает большой участок, первый вопрос — не логотип, а идентичность: что это за место, для кого, и почему сюда должны переехать, а не в соседний ЖК.

Это и есть брендинг территории. Начинаем с разбора локации: исторический контекст, конкуренты, портрет будущего жителя. На этой базе строим позиционирование — обычно два сценария, чтобы у заказчика был выбор. Дальше нейминг с проверкой на охраноспособность, и уже потом дизайн — логотип, айдентика, брендбук.

Для небольшого участка (до 5 Га) весь путь занимает от 30 дней. Для крупных территорий процесс глубже — добавляется отдельный этап стратегии позиционирования с мудбордами и раскрытием сценариев в среде.

Отдельно хочу отметить разработку бренда для девелопера — это когда бренд нужен не одному проекту, а всей компании. Этапы можно посмотреть в карточках к посту

Если большой участок уже есть, а ясного ответа, каким должно стать это место, пока нет — мы можем помочь его сформулировать @diana_yumaeva

Почему Lululemon стремительно теряет позиции и проигрывает alo?

Кто причастен к спорту, точно знает два этих бренда спортивной одежды и аксессуаров.

Вот наблюдения от посещения точек продаж (сейчас не берём во внимание маркетинг в онлайне и работу с инфлюенсерами)

1. Оформление. Когда смотришь на вывеску магазина lululemon сразу понимаешь, что ты в спортивном магазине. Когда смотришь на вывеску alo - ты в модном месте.

2. Площадь магазина и мерчандайзинг. Выкладка в alo более просторная за счет площади, есть возможность спокойно подойти и рассмотреть как будет сочетаться комплект. В каждой примерочной добавлен доп продукт, чтобы клиенты в процессе примерки могли взять что-то еще (на 3м фото)

3. Как они продают (это самое главное) в lululemon пока я не подошла к персоналу и не спросила нужный мне комплект, никто ко мне не подошел. Нужного не нашлось, замены тоже не предложили, не предложили посмотреть в др магазинах наличие.
В alo, напротив: как только заходишь, тебя встречает продавец (надо сказать, их там оч много на 1 кв см) и спрашивает, по какому размеру он мне может предложить лучшие аутфиты? (Прикольно да?)
Предлагают сразу же альтернативу выбранному комплекту (даже если он есть в наличии), предлагают оставить на хранении другие сумки с прошлых покупок, чтобы клиент был на легке во время просмотра витрины. Ну молодцы

Я являюсь фанаткой бренда lululemon и считаю, что качество одежды их пока никто не переплюнул. Но сегодня я им изменила с alo. Вот так бренды теряют постоянников

А lululemon срочно нужно с нами связаться - мы им и маркетинг, и продажи настроили бы 🤗

Кажется, я сейчас читаю лучшее художественное произведение в моей жизни на данный момент.

Джон Стейнбек «К востоку от Эдема»

Сага описывает жизнь двух американских родов, как переплетаются их судьбы и в современном прочтении переосмысляет библейский сюжет о Каине и Авеле. Но не только: сюжетных линий сильно больше. И выборов перед героями. Как человек выбирает между жестокостью и состраданием, как разочаровывается в мире и ищет свои смыслы.

С первых страниц меня захватил литературный слог, что даже описания природы, которые бывают зачастую скучны, в этом романе динамичны и увлекательны.

Кстати, сам автор считал роман своим главным трудом в жизни. И не зря.

Знакомьтесь с человеком, который стоит за креативной студией Pinigina Consulting — Ольга Логунова

Я уже анонсировала вам новые услуги по маркетингу, расскажу подробнее о каждом направлении

7 лет Ольга занимается брендингом территорий и девелоперских проектов федерального масштаба. Через неё прошли проекты комфорт-, премиум- и бизнес-класса в самых разных городах и культурных контекстах — от Сочи до Ташкента, от Санкт-Петербурга до Алматы

В портфолио Ольги самые яркие проекты в РФ и не только, которые она реализовывала в составе команды как руководитель проекта:

— Республики 205 для девелопера Брусника (Тюмень) — креативная стратегия и коммуникационная тактика вывода проекта
— Бренд девелопера Effect Development (Санкт-Петербург) — позиционирование, нейминг, айдентика для работы в трёх сегментах сразу
– Dream City для BI Group (Алматы) — брендинг мультиклассовой территории с нуля, включая кластеризацию и архитектуру бренда

Победа на WOW Awards— BENEFIT для Атлас Девелопмент (Сочи) — идеология, нейминг и визуальная философия премиум-проекта

Ольга работала с проектами в 17 регионах — и именно она задаёт стандарт того, как девелоперский бренд должен звучать и выглядеть, чтобы выделяться

Если хотите обсудить бренд для своего проекта, пишите @diana_yumaeva

До начала обучения в Сколково мне дали задание — прочитать несколько книг и статей. Делюсь списком с вами

Рассел Л. Акофф — «Идеализированное проектирование»

Лучший способ осуществить в будущем фундаментальные преобразования – проектировать от цели. То есть назад, к вашему нынешнему состоянию. Это и называется идеализированным проектированием.

Ковалевич Д.А., Щедровицкий П.Г. — «Конвейер инноваций»

Про то, как превратить инновации из случайных идей отдельных людей в управляемый процесс внутри компании. Не ждать, когда кто-то придумает гениальную идею, а создать систему, в которой новые решения появляются регулярно.

Г. П. Щедровицкий — «Оргуправленческое мышление: идеология, методология, технология»

Автор считает, что деятельность организации и управления является ведущей для развития любых практических сфер. Источник принципов методологической школы управления – глубокая теоретическая и онтологическая проработка оргуправленческого мышления.

Марк Берлингем — «Великие, а не большие»

Эта книга о компаниях, которые отказались от бесконечной гонки за ростом и прибылью и сосредоточились на более важных целях: стать лучшими в своем деле, предоставить клиентам уникальный опыт, создать комфортное рабочее пространство для сотрудников и быть полезными для общества.

Пока интересно уже само сочетание этих четырёх текстов. Что-то читали из списка?

Мой канал в МАХ

Побочный эффект ведения тренингов.

Каждый раз когда я веду длинное обучение, я прилично сбрасываю вес буквально за два дня.

Для меня как для тренера, обучение - это очень энергозатратно. Я в прямом смысле отдаю всю себя и полностью погружаюсь в ребят, которых учу.
В этот раз думала, что такого не будет, потому что как будто больше некуда было, но нет. 700 грамм потеряла, что для моей текущей массы тела уже приличная потеря.

Работаем с полной отдачей. Иначе не умеем.