Как устроен маркетинг. Воронки

Давайте с главного. Что такое маркетинг?

Правильное сообщение (креатив), правильному человеку (сегмент), в правильное время.

Если бы мы идеально знали наших потребителей, то могли бы подсовывать им ровно то, что решит либо их проблему, либо удовлетворит их хотелку за те деньги, которые они готовы отдать. Именно это мы и пытаемся сделать когда говорим про маркетинг. Понять свою целевую аудиторию (ЦА), кто она, где она и как до нее достучаться. Потом выстроить воронки, выбрать каналы продвижения, настроить аналитику на всех этапах и заниматься постоянными оптимизациями после запуска.

Про воронки надо сказать отдельно. Мышление воронками это один из ключевых элементов в маркетинге. Не существует такого, что человек посмотрел рекламу и тут же стал клиентом. Он проходит какой-то путь, чтобы добраться до вас. В простейшем случае “посмотрел рекламу => перешел на сайт => оставил заявку/позвонил”. Здесь есть три этапа, на каждом этапе свои конверсии, которые надо смотреть, анализировать и оптимизировать.

Но такая прямая воронка работает только на очень теплую аудиторию, то есть ту, которая уже была готова купить ваш продукт и вы вовремя попались под руку. Работать только с такой аудиторией можно, но она сильно ограничена в объеме. Любой проект нацеленный на рост упирается в то, что надо идти дальше. Соответственно расширяются сегменты и вдруг все показатели резко падают, так как мы имеем дело с более холодной аудиторией, которая может и интересуется вашим продуктом, но не находится в состоянии “ищу чтобы купить”. Тогда нужно прорабатывать более сложные воронки, которые не факт что ведут к продаже прямо сейчас, они могут “прогревать” в течении какого-то времени, перед тем как продать. Сюда относятся: телеграм-боты, вебинары, бесплатные пробники, подготовительные курсы и тому подобное, тут много от ниши зависит. Но почти всегда воронка заканчивается оставлением заявки, формой оплаты или звонком, который делает сам клиент. Иначе это не воронка, а хрень какая-то.

Разберем конкретный пример. Например Васятка сделал свой курс, но видит, что люди задают много вопросов перед покупкой и у них очень много сомнений. По прямой рекламе почти никто не покупает, но она обходится ему в копеечку. Тогда Васятка решает сделать вводный бесплатный вебинар, где он красиво презентует свой курс. Он готовит такую воронку “страница регистрации на вебинар => подписка на телеграм бота => полезные сообщения которые готовят к вебинару => вебинар => предложение со скидкой => продажи”. Васятка радуется, потому что люди стали покупать. Но есть и обратная сторона, цепочка от начала до конца значительно увеличилась и продажи курса Васятки стали критично зависеть от этой воронки.

А любая воронка в конце концов работать перестает. Люди насыщаются, конкуренты обесценивают, мир меняется. Поэтому это бесконечная игра.

Но даже если вы сделали воронку, то с какого перепуга на нее попадут люди? И вот тут мы приходим к привлечению клиентов. Об этом в одном из следующих постов. Я думаю про маркетинг еще 2-3 поста и потом перерыв :)

p.s. Какие сервисы понадобятся, чтобы реализовать воронку Васятки? (все это не делается руками, даже если вы это можете напрограммировать)

Ссылки: Телеграм | Youtube | VK