На рынке мерчендайзинга можно увидеть кратную разницу в цене на формально одинаковую услугу — «визит мерчендайзера в торговую точку». Это может выглядеть как демпинг одного игрока или завышенные ожидания другого. Реальная причина — в разном понимании самой услуги.
Когда не определены базовые параметры: минимальный состав работ, базовый и расширенный уровень сервиса, требования к качеству выполнения и измеримый результат, цена перестает быть отражением ценности услуги и начинает формироваться от переговорной позиции сторон. В такой модели заказчику сложно объективно сравнивать предложения, а исполнителю — защищать стоимость качественной работы.
Разрыв усиливает размытая зона ответственности. От мерчандайзера ждут результата, при этом он не управляет логистикой, остатками, ценовой политикой сети или решениями категорийного менеджмента. В таких условиях одинаковый по названию «визит» на практике означает разный набор обязательств и рисков. Из-за этого сравнивать предложения разных поставщиков только по цене становится некорректным.
Мария Гаранина, GR (Government Relations, связи с государством) бизнес-партнер OPEN Group.
Пока рынок не договорится, что именно он продает, кратная разница в цене будет сохраняться. В предыдущем посте делились чек-листом, на что обращать внимание при выборе поставщика.