Деловая программа, неформальная прогулка на катере, разговоры без галстуков. И в какой-то момент я поймал себя на мысли:
С большей частью наших партнеров мы работаем уже больше 10 лет.
Через смены стратегий, кризисы и 5-6 ротаций менеджеров. И знаете что нас реально удерживает? Не только цифры в договоре.
За 16 лет в бизнесе я вывел 5 личных уроков о партнерствах, которые реально работают:
1. Win-win – это не про дележку пирога
Можно вырвать свою долю сегодня, но завтра остаться одному. Я это видел неоднократно и у самых крупных наших партнеров, вы все их знаете. Настоящий win-win, когда вы вместе делаете пирог больше.
2. Долгосрочные отношения важнее краткосрочной выгоды
В финтехе цикл сделки может занимать годы. Партнер, которого ты уговорил сегодня – завтра найдет причину уйти. Партнер, которому ты создал ценность, опыт, сервис – остается даже когда появляется альтернатива.
3. Личное решает больше, чем профессиональное
Мои менеджеры знают, когда у партнера день рождения и какое вино он любит. Выглядит несложно. Работает сильнее любого КП.
4. Команду нужно учить видеть выгоду партера
Недостаточно сказать команде “работайте в win-win”. Я учу задавать два вопроса: “Что сейчас нужно партнеру?” и “Как нам помочь?”. Без этого любой win-win разбивается о личную выгоду.
5. Лучшие сделки рождаются не в переговорках (и наша встреча с Т-Банком тому подтверждение)
В неформальной обстановке люди перестают играть роли. И вот тут появляется то, что невозможно прописать в договоре – доверие.
Партнерства, которые держатся годами – это не везение. Это система.