Итоги года в eCom

Больше 300 реакций, поэтому поделюсь взглядом на 2026. Но прежде хочется подвести как собственные итоги года, так и итоги для eCom-рынка.

1. eCompass Capital (мои итоги)

Весь год мы строили практику управленческого консалтинга eCompass Capital.

У нас была идея, что рынку нужна компания, которая одновременно имеет глубокую экспертизу в eCom, при этом может общаться с топ-менеджментом и акционерами на языке классического стратконсалтинга (глубокая аналитика, данные, структура, стратегия, решения).

Год показал: идея оправдала себя.

Мы делали проекты для разных компаний. К сожалению, бОльшая часть — жесткий NDA.

Не всё получилось закончить в 2025, 4 квартал по активности превысил первые три. До последних дней года — было жестко.

При этом моя команда активно расширяется, а это значит, что мы готовы к новым нагрузкам.

Мы зашли в advisory board сразу нескольких компаний с оборотом от 700 млн до 500 млрд / год в совершенно разных индустриях. Проводили стратсессии в регионах и очень верим в производственные предприятия и агропром. Под конец года подписали несколько новых больших контрактов.

Модель с долгосрочными отношениями — очень полезная штука, как для нас, так и для компаний. Будем больше практиковать 6–12-месячные проекты, жить в компании и отвечать за результат. При этом мы много и довольно успешно работали (и продолжим) с небольшим бизнесом в 150–500 млн / год — там есть интересные проекты.

M&A — одно из направлений, где мы переоценили скорость восстановления рынка, но пока не закрываем эту ветку.

На рынке формируется новый пласт экспертных консультантов, и это отличный тренд, но для качества нужна команда с классическим консалтингом в бэке — это стало критически ясно в этом году.

2. Рынок eCom (итоги рынка)

Год уникальный: почти все прогнозы, которые я делал еще в 2021, стали реализовываться, особенно в 4 квартале. Повышение комиссий, смена бизнес-модели, регуляторика. Не все были на моих лекциях в Корпоративном университете Сбера, но думаю, мои выпускники пересмотрят материалы и убедятся, как все сложилось. Даже то, что казалось нереальным, стало фактом.

Мы, кстати, подписали контракт еще на год с КУ Сбера — придется снова переписывать материал 🙂

3. Что я вижу в следующем году:

🔹 Разворот трафика в ритейл. Это будет другой ритейл, больше похожий на МП, но со своими преимуществами: физической полкой и трастом.

🔹Борьба за низкие цены между МП прекратится: на МП будет дороже, чем напрямую у производителя / продавца.

🔹Белый трансгран останется открытым.

🔹Рост D2C продолжится. Ozon и WB продолжат терять репутацию у селлеров, что подстегнет рост D2C и нишевых МП. Тарифы вырастут еще на 10%, при этом любой спецдисконт будет иметь жесткий антимонопольный ответ (как скидки для селлеров других стран СНГ).

🔹“Мидлменов” станет меньше. В условиях роста тарифов будут умирать дистрибьютеры, перепродавцы и репакеры: на них просто не остаётся маржи. Всё больше производственных компаний будут строить свои eCom-продажи.

🔹Ждём решения по ПВЗ. Это сильно перестроит рынок курьерского бизнеса. ПВЗ, как предприниматель на УСН, может отгружать посылки кого угодно, иначе он штатный сотрудник МП. Эту развилку мы будем проходить очень больно, но эта инфраструктура нужна. С учетом замедления роста МП не смогут удержать эксклюзив на точки, отжимая их по марже.

🔹Вернется интерес к фулфилмент-бизнесу, к моделям eSolutions для брендов, появится больше игроков, разрабатывающих ИТ-платформы для нового ритейла.

🔹Будет взлет Retail Media у некоторых площадок, а не только у Озона. Но вряд ли получится у всех (видим, что многие ритейлеры запустили инвентарь, но не знают, что с ним делать)

🔹Вернется интерес к собственным программам лояльности как новым формам ответа на скидки МП. И они будут работать. Возможно, для некоторых — через собственные кошельки.

🔹CRM — ключ к D2C. CRM-маркетинг — ключ к положительной экономике предпринимателя. Откапываем юнит-экономику (CAC / Retention / LTV).

🔹Ожидаю переосмысление C2C (продажа б/у товаров). Там есть 2–3 трлн руб. — есть за что бороться.

А какие у вас прогнозы?