Как сделать SaaS доступным в развивающихся странах

Два года назад, на Новый Год я был в Греции, где посетил Дельфийский оракул. В древности здесь была священная земля, служившая резиденцией пифии – главного оракула, который давал советы, помогавшие принять важные решения в древнегреческом мире. Древние греки считали, что центр мира находится в Дельфах, отмеченный каменным памятником, известным как омфал. На этот каменный памятник и приезжают все туристы сейчас.

Предсказания пифии это чаще всего были в форме бессвязных слов, которые потом облекались дельфийскими жрецами в форму прорицаний. Своего рода стратегический консалтинг Древней Греции.
При этом сервис оставался довольно доступным, к пифии приходили как и обычные работяги, которые хотели узнать, почему их корова не дает молоко, так и владыки Древней Греции, которые хотели понять, как повысить налоги или на кого пойти войной. Пифия установила, что сама будет назначать цену каждому пришедшему в зависимости от его достатка и регалий. В современной рыночной оффлайн экономике это сделать почти невозможно, но в онлайне у многих получается, например Substack или Stripe.

К тому моменту я задавался вопросом, на который никто не мог мне ответить – как прайсить B2B SaaS продукт в зависимости от локации пользователя и история пифий меня очень приободрила. Лет 10 назад никто с такой проблемой не сталкивался – все B2B сервисы делались сперва для Северной Америки и только потом от хорошей жизни продумывали масштабирование в Европу и Японию. Сейчас мир поменялся – PLG-механика сильно демократизировать вход в продукт и сделала rest of the world рынки менее второстепенными.

В Similarweb нашел такое распределение по топ-странам популярных коллаборационных SaaS
- Figma (US, India, Russia, Brazil, Japan)
- Miro (US, Russia, Germany, UK, Brazil, Japan)
- Notion (US, Japan, Brazil, South Korea, UK)

Similarweb конечно привирает в абсолютных значениях, но тренд он показывает верно – США хоть является передовой страной в потреблении, но доля пользователей редко превышает 25%.
С этим столкнулись в SpatialChat. Хотя ничего придумывать мы тогда не стали, я немало думал, почему так происходит и решил поискать, как это можно исправить. Казалось логично – подписка на Youtube для Бразилии стоит дешевле чем для Японии, но при этому на сервисе это не сказывается, так почему для Notion должна быть другая логика?

Я нашел 4 метода, но может что-то упускаю:

1/ Определять по IP страну и делать adjustment прайсинга согласно Purchasing Power Parity логике (иднекс БигМака, например). Так работает https://www.pricery.io/. Из приземленных вещей – digital nomad из Колумбии видит другой прайсинг, чем его коллега из Сиэтла, хотя работают в одной компании и одновременно покупают плагин для Figma. Плюс на масштабе, это уже переход в сторону финансового инжиниринга, вроде делаешь SaaS, а потом находишь у себя открытой вкладку “Хеджирование аргентинского песо с помощью бермудского опциона”.

2/ Некая вариация первой темы, но вместо общего странового коэффициента используется кастомная модель эластичности обернутая в SaaS. Такие продукты могут подключиться к твоему рекламному кабинету и адаптировать прайсинг в зависимость от структуры костов. Отличие пользователя из Бразилии и США преимущественно в CAС/LTV и логично делать скидку в зависимости этих параметров. Продукты: www.corrily.com, www.ibbaka.com

3/ Согласовывать страну с country manager. Это звучит логичнее, потому что всегда логика self-service прайсинга часто зависит от high-touch продаж. Минус, даже у Miro и Figma нет country manager для каждой страны или локации. Пример – www.albato.com

4/ Оставить как есть. В целом это лучшее решение для early-stage бизнеса. Прайсинг и его логика еще 100 раз поменяется, и это даст представление о самой верхушки клиентов из rest-of-the-world рынков, которые купят несмотря на все сложности. В итоге так сделали в www.spatial.chat

5/ Убрать self-service совсем. Подойдет не для всех, но главное – нет пользователей, нет проблем!