B2B не существует!

На прошлой неделе я выступал на большой онлайн конференции, как обычно рассказывая про силу маркетинга, сегментации и смыслов, которые цепляют клиента..

Но, во время Q&A сессии мне задали вопрос...

"А как быть в B2B?"

Эмммм.... всмысле, как в нем быть?

Чем он отличается от продажи любой консультации у психолога, или курса по вязанию?

Хотя ладно, одно отличие есть.

В Б2Б почти всегда больше одного лица, которое принимает решение..
(Пример с главным бухгалтером приводил вот тут)

Главное заблуждение Б2Б-шников в том, что они, мол, сотрудничают с бизнесами, а мы — с людьми.
Как бы не так.

Если ты продаешь бухгалтерский софт (как в примере выше), и заходишь через главных бухгалтеров..
В первую очередь тебе нужно знать эту аудиторию, и в своем оффере учитывать их личные интересы.

А только потом рост показателей ее отдела.

Если ты продаешь бухгалтерский софт, у тебя должно быть 2 КП
Одно для бухгалтера, второе для собственника.

И не поверишь... И второй оффер не сработает, если ты сухо опишешь изменения показателей бизнеса, и ничего не скажешь о его личных целях.

Безусловно можно написать про цикл сделки.... по кол-во согласований... про размеры рынка.. и бла бла бла

Но по факту, никакого Б2Б нет
Везде люди работают с людьми, учитывая личные интересы каждого на любом из этапов
И работают там точно такие же принципы, как и в Б2С

Сегментация, самое ценное решение и продающие смыслы.

Задай себе 3 проверочных вопроса:

1. Понимаю ли я сегмент, кому хочу продавать?
2. Знаю ли я, почему мое предложение для этого семгента ценнее конкурента Х?
3. Могу ли я цитаты ЦА перенести в продающие смыслы?

Чего-то не хватает?
С этим и работай

Получать закрытые посты, которые не выходят в ТГ /Забустить канал.