10% агенту. А рекламному агентству мы все еще задаем вопрос, почему лид подорожал на 500 рублей?

Свежая статистика, которая мне кажется очень показательной.

Еще в 2022–2023 годах средняя комиссия агенту за продажу квартиры в новостройке составляла около 3%.

Сегодня в массовом сегменте минимальная комиссия уже около 5%, а в отдельных проектах доходит до 10% стоимости сделки. При этом через риелторов сейчас может проходить до 86% продаж первичного жилья.

Исследование «Белой каски» о комиссиях девелоперов⁠

🔜Посчитаем.

Квартира стоит 15 млн рублей.

5% агенту = 750 тыс. рублей.
10% = 1,5 млн рублей за одну сделку.

А теперь открываем отчет по digital и начинаем серьезный разговор о том, почему CPL вырос на 500 рублей.

Кажется, где-то здесь у нас немного сбился масштаб дискуссии.

На юге ситуация еще интереснее.

В Сочи через брокеров проходит около 85-90% сделок, в Ростове-на-Дону и Краснодаре участники рынка называют долю порядка 80%, а в отдельных южных проектах агентский канал может превышать 90%

По открытым предложениям на Черноморском побережье комиссии сегодня доходят до 12%: в Сочи диапазон 5–12%, в Анапе и Геленджике — до 10%.

А в нашей практике на южных рынках мы встречали предложения агентам до 15%.

И у меня здесь нет тезиса «агенты слишком много получают».

Если агент приводит дополнительную сделку, которую застройщик без него не получил бы, высокая комиссия вполне может быть экономически оправданна.

Вопрос в другом.

Почему performance мы разбираем буквально под микроскопом:

🔴CPL вырос;
🔴CTR упал;
🔴CPA выше плана;
🔴лид стал дороже на несколько процентов.

А агентский канал при комиссии в сотни тысяч или даже миллионы рублей за сделку иногда анализируем значительно менее подробно?

Я бы считала одинаково строго:

🔴сколько стоит сделка;
🔴какие сделки действительно дополнительные;
🔴какие произошли бы и без агента;
🔴какие лоты агент помогает реализовать;
🔴насколько быстрее происходит продажа;
🔴какую маржу проект сохраняет после комиссии.

Потому что главный вопрос не:

«10% агенту — это много или мало?»

Главный вопрос:

«Сколько стоит дополнительная продажа и сколько денег она приносит проекту?»

Вот это уже экономика маркетинга и продаж. Здесь без сквозной аналитики не обойтись