Если хотите договориться, будьте заинтересованными, а не интересными.

В комментариях Юля спросила про впечатления от ПМЭФ. Не хочется писать про общее настроение форума, хотя в этом году оно было чуть более приподнятым. Впрочем, возможно это нервное возбуждение, а не оптимизм. Стенды вы тоже и без меня увидели, как и Собчак в роли модератора дискуссий от префаб технологий в строительстве до будущего цифровых экосистем.

Главное, за что платят участники — возможность познакомиться с деловыми партнерами. Причем это нужно сделать так, чтобы когда вы позвонили старшему вице-президенту чего-нибудь после форума, он бы вас вспомнил и согласился встретиться. А на встрече, как водится, и совершается продажа. Тогда все затраченные миллионы окупаются с лихвой 💵

Так вот, знакомство. Когда мы мило болтали с одним большим начальником у стенда одной большой транспортной компании, к нему подошел парень, аккуратно нас прервал и, что называется, запитчил откуда он и какой продукт делает. Спросил, кто занимается ИТ и попросил передать ему свою визитку. Мой собеседник, вежливый и воспитанный человек, визитку взял. Но как вы думаете, какая вероятность, что этому парню перезвонит тот самый начальник? ⛔️

А всё потому что кто-то не сделал домашнюю работу. У журналистов есть крутая практика — на форум они едут с гигантским списком вопросов к каждому интересующему спикеру. По секрету, в продажах мы используем этот же подход.

А именно:
⁃ Заранее узнать ФИО нужного вам человека и его биографию, где он работал раньше, чем известен;
⁃ Поискать последние заявления компании, какие у неё сейчас приоритеты и ориентиры;
⁃ Начать разговор с вопроса про них: вы сказали, что ваша компания собирается бороздить просторы Большого театра, а каким топливом будете заправляться? Пробовали наше? Оно с более высоким октановым числом, а в Большом театре за дизель штрафуют!

Под этим есть биологическая база — чем больше вы заинтересованы в  человеке, тем меньше у него дефицит зеркальных нейронов, то есть его биологическая потребность в том, чтобы внешний мир отражал его чувства, удовлетворяется.

Чем больше ваша заинтересованность, тем больше благодарности вы получите в ответ, тем больше будет эмпатии по отношению к вам, тем вероятнее у вас получится договориться. Старик Кови обо всём давно всё сказал. Признаватейсь, читали? 😉