Меня давно интересовал аспект построения процесса продаж в сервисных компаниях. Специально для этого канала базовый уровень помог разъяснить Игорь, руководитель отдела продаж в компании OTR:

"Процесс продаж ИТ компаниях разный, но все они кардинально не отличаются. В этой статье я в общих чертах опишу шаблон процесса продаж, который используют большинство ИТ компаний.

Все начинается с процесса лидогенерации. Лид - это потенциальный клиент, которому интересна разработка или ваш продукт. Следовательно, лидогенерация это поиск потенциальных клиентов.

Глобально лидогенерация делиться на 2 канала. Первый это маркетинг: входящие заявки через сайт, директории вроде clutch, соц. сети и тд., то есть все то, через что клиент сам к вам пришел благодаря рекламе. Второй, это холодный поиск лидов: сообщения в линкедин, рассылка имейлов, поиск по upwork, job boards и тд., то есть все то, где мы сами находим клиента и пишем ему. Есть еще и другие каналы, такие как личные встречи на выставках, рекомендации, личные связи и пр., но это скорее более редкая история с точечным подходом.

После того как лид найден, нам надо понять наш ли это клиент или нет. Для этого придумана система квалификации лидов. Они бывают разные и отличаются в разных компаниях, но в основном все смотрят на следующие вещи:
- адекватные требования заказчика (то есть это не убер для грузовиков с дедлайном в 1,5 месяца);
- запрос клиента отвечает специализации компании;
- клиента есть деньги на реализацию проекта/продукт.
Также в процессе квалификации уточняются требования заказчика.

Если с клиентом и его запросом все хорошо, ему делается предварительная оценка и описывается примерный план работ. Это делается, чтобы проверить подойдут ли клиенту шаги и порядок оценки реализации проекта, т.к .на этапе квалификации это не всегда можно выяснить. На этом этапе впервые подключаются разработчики, т.к. грубая оценка и план чаще всего составляются ими.

Следующий шаг: клиента устроил план и грубая оценка и он ждет от нас подробное предложение. На этом этапе все понимают, что клиент серьезно настроен и начинают задействовать все усилия, чтобы заключить сделку. Менеджеры по продажам готовят коммерческое предложение, которое включает в себя релевантные кейсы, описание проекта, компании, план работ, подробную оценку, порядок оплаты, отзывы и прочее. Причем подробную оценку и точный план работ также делают разработчики, но уже вдумчиво и понимая, что за нее придется отвечать, т.к. в итоге им придется делать проект в рамках этой оценки.

После того как клиент получает предложение, он изучает его, сравнивает с конкурентами, часто задает дополнительные вопросы. Тут главное уловить его настрой, понять, что ему важно и предложить это. Так же играет роль и все остальное, что напрямую или косвенно определяет уровень вашего сервиса: быстрота ответа, дизайн КП, детализация оценки, хорошо расписанные кейсы, референсы от ваших клиентов и даже уровень вашего английского языка и личностное общение. Важно дать клиенту то, что он хочет, зацепить его, понравиться ему больше конкурентов.

Ура! Вот вас и выбрали в качестве подрядчика или решили купить ваш продукт. Остаются формальности вроде составления и согласования договора, получения предоплаты, знакомство заказчика с командой и ПМом и старта проекта. В ходе проекта менеджер по продажам так же должен держать связь с заказчиком, уточнять доволен ли он ходом разработки и, если требуется, решать проблемы клиента связанные с проектом. Конечно, есть ПМ который для этого и предназначен, но лишней контроль и поддержание общения с клиентом не помешают.

После завершения проекта также стоит поддерживать связь с клиентом. Вполне вероятно ему понадобятся поддержка, доработка решения или появится новый проект, что будет хорошим поводом продолжить сотрудничество. Да и при хороших отношениях, всегда просто попросить отзыв или референс, что поможет вам заключать новые сделки."