Нашему постоянному читателю Павлу "болит" проблема отношения мендеджмента разработки с сейлами и он просит её разобрать.

Во многих конторах сейлы в глазах собственника (не в глазах команды, это важно) стоят в некоем привилегированном положении. Потому что сейл - именно та птичка, которая в клювике приносит денежку в компанию. Но, как правило, остальная часть коллектива смотрит на сейлов индифферентно, в беларуских реалиях зачастую презрительно. Потому что в нашем менталитете производственник - это хороший человек, рабочий класс; а продажник это почти ушлый жулик. Казалось бы архаичная схема, но она целиком в новое время перекочевала в новую отрасль.

Здесь надо сделать отступление и сказать что чем хуже продукт/сервис, который делает компания, тем выше в ней роль сейла. Потому что при нормальном, востребованном продукте маркетологи генерят поток входящих горячих лидов, которым нужно только отгружать, а не продавать. А когда у тебя обычный незаурядный аутсорс, поджатый сверху давлением рейтов конкурентов, а снизу - невероятными зарплатами программистов, то у тебя есть желание нанять волшебника, который продемонстрирует магию и продаст не очень продаваемое. И действительно, такие люди есть. И они делают магию. И я даже расскажу вам секрет этой магии.

Этот секрет очень прост: врать. Врать что успеешь в срок, врать что у тебя есть несуществующие компетенции, врать что у тебя есть опыт реализации проектов, врать что у тебя вот уже сидит готовая команда и ждет проекта. Тот кто делает это максимально талантливо - получает свои заветные бонусы и приводит директора в восторг. Ведь он же волшебник, принес предоплату в компанию, теперь пару месяцев не будет болеть голова чем платить зарплату.

А потом начинает производство, и клиент ожидает от этой команды чудес, которые она, разумеется, продемонстрировать не может. В этой ситуации ушлый сейл занимает позицию - "это я принес денег, а вы, лентяи, не хотите работать". И начинаются - овертаймы, скандалы, ругань с клиентом и аккаунтом, уходы людей.

Что делать в этой ситуации? Очевидный ответ - увольняться. Неадекватное поведение сейлов идет от неадекватного представления собственника компании о месте компании на рынке. Репутационный ресурс - это тоже ресурс. И если принято решение вести бизнес за счет потери этого ресурса, значит других ресурсов уже толком не осталось.
Альтернативный вариант - попытаться донести клиенту что его надурили на этапе продажи и перефокусировать его ненависть на собственника и продавцов. В таком случае, возможно удастся уйти работать на клиента напрямую, история знает и такие случаи.