Я пришла к сделке с одной задачей — безопасно пронести её до результата.

Сделала расчёт и сразу заложила минимальную прибыль. Мне казалось, что так правильно: показываю нижнюю границу, ничего не приукрашиваю. Получится заработать больше — прекрасно. Но сейчас показываю минимум, чтобы все понимали риски.

Один руководитель увидел цифру, испугался низкой маржи, но одобрил сделку. Второй ничего не сказал и позвал меня на звонок.

«Зачем ты так пугаешь людей? — спросил он. — Ты сразу показываешь ситуацию с пессимистичной стороны. Зачем с самого начала сужаешь пространство?»

Я начала объяснять: хотела быть открытой, показать нижнюю границу, а там уже постараюсь сделать максимум.

Он ответил:

«Именно. Мы не знаем. Ты можешь заработать больше. Можешь выйти в ноль. Можешь потерять. Так зачем заранее выбираешь минимум?»

Разговор оказался не про цифру. Он был про то, как я смотрю на неопределённость.

Я сказала: «Поняла свою ошибку».

Он ответил: «Это не ошибка. Это рамка. Подбирай рамку».

И тут я поняла, что произошло.

Я была как ребёнок, который зажмурился и бежит через страшный участок дороги. Главное — быстрее пронести сделку, не потерять денег, подготовиться к плохому заранее. Я думала, что это реализм. А на деле — ещё до начала движения выбрала самую узкую рамку. Не смотрела на пространство возможностей. Смотрела, как через него безопаснее пробежать.

С тех пор этот разговор всё крутится в голове.

Не надо отрицать риски и рисовать фантастическую прибыль. Но и не надо выбирать худший сценарий только потому, что так спокойнее. Сначала посмотри на всю ситуацию: что здесь возможно, какие есть рычаги, где пространство для переговоров. И только потом выбирай рамку.

Я пытаюсь защитить себя от будущего, которого ещё нет — и называю это реализмом. Но иногда за этим просто страх. Мудрость видит риск. Страх выбирает риск как единственный сценарий.

Вопрос себе на сегодня: где ещё в жизни я называю реализмом попытку заранее защититься от разочарования?