Реальная история про переговоры, слияние и голос из прошлого...

Снова реальная история из жизни человека: на прошлой неделе мой давний клиент позвал меня на переговоры, с целью просто побыть поддержкой, так как за каждой стороной было по 2 человека. Формат был такой: двое русских партнёров (каждый со своим +1), новый потенциальный клиент из другой страны, все на англ., сложные отношения между 2мя русскими, хоть и давними партнерами. На мой вопрос: "нужна ли тебе подготовка", мой давний клиент ответил: "нет, не паримся, встреча легкая, больше политики, мои люди уже все рассказали, нам надо просто послушать потенциального клиента и ответить на вопросы, решение о сделке уже есть.
Ну, переговоры начались: сначала официальная часть, ни о чем, потом, неожиданно, второй партнер, который отвечает за тех обслуживание оборудования, (а мой клиент за поставку и в целом, это его компания), начинает говорить на англ, клиент из другой страны (носитель англ) подхватывает, помощник партнера по тех части тоже что-то отвечает и уже не переводит (изначально это была его задача), а мой клиент просто начинает Быть все тише и тише. А войти в переговоры без подготовки и без согласования очень не корректно. Но здесь мне, как теневому коучу и психологу, сразу видно, что проблема значимо глубже. Короче, незаметно, пишу ему в заметках телефона и даю прочитать: "БЕРИ ПАУЗУ НА 30 мин". Он мгновенно реагирует. Это и есть, кстати, настоящий уровень взаимного доверия.

❓Что открылось - у нас всего было 30 мин.
Его просто выбило, что он не мог ничего толком сказать на англ., и сработал внутренний механизм слияния, поддерженный голосом из прошлого.
Вместо рационального "стоп, прошу перевести, как мы договорились, чтобы мы все были в едином контенте", включился куда более разрушительный шаблон: "Я не знаю англ и дальше просто лавина самообесценивания себя". Как в классических ситуациях слияния, этот механизм превращает личную ошибку, трудность или неуверенность в тотальную идентичность: Я - неспособный.

Слияние - это не просто термин из психологии, а очень точный механизм, который встречается достаточно часто в моменты уязвимости. Когда ты не просто испытываешь неприятное чувство; ты срастаешься с ним. Всё, что ты думаешь про себя, как будто проходит через фильтр одной проблемы: провал, чужое недовольство, ошибка, неидеальность и потом не различаешь: где ты, а где твой страх, недовольство собой или вообще стыд.

❓На что это похоже?
Ты приходишь домой после сложной встречи и вместо "у меня была трудная задача", думаешь "я не справился, значит, я не достаточно крутой профессионал". Или кто-то усомнился в твоём английском на переговорах (как в моей истории), и твой внутренний критик тут же выдает: "слабый профессионал и т.д."

❓Вот в чем подвох:
Когда ты в слиянии, в тебя больше не помещается ничего, кроме проблемы. Ни твои лучшие качества, ни прошлые победы, которые ты не воспринимаешь как свои. И тогда твоя самоценность может упасть в ноль, способность видеть общее и выстраивать отношения исчезает, а право сказать "нет" кому-то, становится немыслимым.

❓Откуда берётся слияние?
Мозг в условиях угрозы (эмоциональной, социальной) любит экономить энергию и искать простые ярлыки: например: "лучше быть неудачником, чем долго думать:
Где я ошибся? Что можно исправить? Как сохранить отношение к себе, даже если у меня сейчас провал? И тут включается классика для любого руководителя: высокие ставки, страх не вписаться, синдром самозванца и "полетели"...Чем сильнее мы тревожимся о том, как нас воспринимают другие, тем быстрее срастаемся с разочарованием, ошибкой, негативным фидбеком.

❓Почему это критично для лидерства и переговоров?
Потому что именно в слиянии теряется способность к границам, к устойчивости и бережной близости. Ты не можешь честно сказать "нет", потому что внутри как будто ничего не осталось, кроме попытки доказать внутреннему критику, что ты не провал.

❓Почему голос прошлого?
В его случае это был голос отца, требующего в его детстве всегда идеального результата, без права на чувства, без права на ошибку.