Этот инструмент редко встречается у предпринимателей.
Чтобы контролировать ценность, нужно убедиться:
🎯 Действительно ли клиенты получают обещанную ценность?
🔎 Как бизнес отслеживает этот процесс?
Не стоит догадываться — лучше спросить клиента напрямую. В зависимости от рынка и продукта вопросы могут различаться.
Если клиент возвращается за повторной покупкой — значит, ценность точно есть. Осталось выяснить, какая именно.
Вот список вопросов, которые я задаю клиенту через 7–10 дней после диагностической сессии:
Что ты обменял на свои деньги? Какой продукт или услугу ты купил?
Какая боль в бизнесе? Насколько сильная эта боль?
Какие есть другие решения? Не конкуренты, а именно альтернативные решения? Как еще можно решить вашу боль? С кем я конкурирую в глобальном смысле? А почему в итоге вы купили мою услугу? Объективно, почему выбирали из всех альтернатив именно меня?
Почему ты не купил в первой попавшейся компании? Почему ты в принципе тратишь энергию на выбор? И почему в итоге выбирал меня?
Когда ты выбрал меня — ты экономишь свой бюджет? Или переплачиваешь? А может переплачиваешь в моменте, но в долгосроке экономишь?
В любом бизнесе есть стереотипы, страхи и сомнения перед тем, как начать работать со мной. Что это было в твоем случае?
Какой путь клиент проходит от первого контакта с вами до момента, когда становится постоянным клиентам и готов рекомендовать вас? Что вы делаете особенно хорошо на этом пути?
Почему у вас покупают в тех случаях, когда конкуренты предлагают +- тоже самое? Может быть есть какие‐то причины, напрямую не связанные с продуктом? Например, им просто с вами приятнее общаться. Или человеку приятно приехать на встречу в ваш офис? Или еще какие‐то «непродуктовые» детали?
Что останавливает клиентов от мгновенной покупки? Почему в вашем бизнесе не покупают мгновенно? Что важно прояснить перед этим для клиентов? Какой результат, прогресс есть после нашей работы?
Как ты это понял? По каким показателям оцениваешь изменения?
Какие конкретные шаги ты предпринял по итогам встречи?
Какая задача перед тобой стояла/стоит? (Что хочешь осуществить в свое профессиональной или личной жизни?)
Почему для тебя важно решить её именно сейчас?
Что уже предпринимал, чтобы эту задачу решить? Чего не хватило? Какие недостатки этого решения есть?
Какие социальные/эмоциональные последствия есть, пока задача не решена?
Что из обсужденного на встрече было наиболее полезным? А что — наименее?
Что мешает спать спокойно пока задача не решена?
Как изменилось твое понимание проблемы после сессии?
Какие новые инсайты или идеи у тебя появились?
Что мешает принять ценностное предложение? Предоплата, отсутсвие нужных знаний, скепсис
Что было наиболее ценно с точки зрения времени, денег и усилий?
На что обращаете внимание в первую очередь?
Чего хотелось бы достичь или что оказало бы большую помощь?
Как измеряешь успех и неудачи? Какие у тебя критерии оценки достижений или затрат?
Какие страхи или сопротивления возникают при движении к цели?
Есть ли что-то, что ты ожидал от трекинга, но не получил?
💡 Сохраняйте в избранное! Вам точно пригодится для контроля ценности
Чтобы согласовать время и дату диагностики, пишите в личку @sergey_kozyakov