В моей компании маркетинг на мне.

Звучит гордо, пока не понимаешь, что это примерно как если бы хирург сказал: "Анестезия тоже на мне, сейчас в YouTube посмотрю".

Двадцать пять лет я объяснял людям налоги. Могу в три часа ночи объяснить, почему у человека есть доход, даже если денег он не видел.

Но как объяснить людям, что есть я и моя команда, что мы полезны, нам можно принести свой налоговый хаос, чемодан документов и фразу "там вроде ничего сложного" и мы всё пофиксим. Этому я не учился ни дня.

Начал искать, где бы подучиться. И тут возник курс Вани Замесина "Как делать продукт".

Поток 59-й и последний. Дальше Ваня лично его уже не будет вести, разделит на пять отдельных курсов с другими тренерами. Хорошо, что я успел. Увидеть Ваню в работе многого стоит. На каждом блоке думаю: ну всё, человек выложился по максимуму. Но на следующем воркшопе он делает ещё лучше.

Главный сдвиг случился вокруг Advanced Jobs To Be Done, это его собственная методология.

Я привык смотреть на то, что делаю, со своей колокольни. Причём колокольня у меня высокая, налоговая, с видом на формы 1040, 8938 и прочие налоговые радости. Клиент приходит и говорит: "Мы переехали". "Продали компанию". "Ребёнок поступил в университет". "Хотим купить недвижимость". "Банк попросил странную бумагу". "IRS прислало письмо, и я теперь не сплю".

А я в голове уже открываю внутренний Excel: резидентство, источник дохода, reporting obligations, treaty position, deadlines, penalties.

И начинаю объяснять так, как мне удобно объяснять. Структура от меня, логика от меня, термины от меня. FATCA, GILTI, non-dom. Клиент в этой картине вежливо кивает, а в глазах "зачем я это спросил".

AJTBD разворачивает камеру.

Я вдруг вижу, что клиент не проснулся утром с мыслью: "Как же мне хочется сегодня обсудить controlled foreign corporation".

А скорее всего мысли такие: "Хочу спокойно переехать и не получить налоговый сюрприз через три года". "Хочу продать бизнес и понять, сколько реально останется". "Хочу, чтобы дети учились в нормальной стране, а я не стал там налоговым резидентом по неосторожности". "Хочу открыть счёт, а банк почему-то считает меня персонажем из санкционного триллера". "Хочу спокойно спать, и чтобы Whoop похвалил утром".

И вот это "хочу спокойно спать" иногда важнее, чем весь наш прекрасный tax memo на 18 страниц.

У человека есть жизнь. В этой жизни возникла ситуация. Из ситуации растёт цель. Цель цепляется за другие цели выше и ниже, как ветка дерева. В терминологии AJTBD это граф работ.

А в моей терминологии наконец-то стало понятно, что клиенту нужен не "качественный комплексный налогово-правовой консалтинг", а чтобы в его жизни стало меньше тревоги, неопределённости и писем от налоговых органов, которые начинаются слишком официально и требуют "лично незамедлительно явиться".

Стратегия меняется.

Не продавать решение, а встраиваться в цепочку целей.

Не "делаем траст на Маврикии", а "что вы хотите защитить и от чего?"

Не "срочно подаём декларацию до 30 апреля", а "давайте разберемся почему такой налог и будем планировать 2026 год, а декларацию и уточнённую можно подать без штрафа".

Не "у вас CFC и GILTI", "давайте поймём, что можно изменить, чтобы не платить такие высокие налоги".

Для этого надо учиться слушать иначе.

Не "вам нужно вот это", а "что у вас происходит?"

Возможно, это и есть мой главный маркетинговый инсайт: люди не ищут налогового консультанта. Они пытаются разобраться со своей жизнью, в которой налоги просто внезапно заняли слишком много места.

Пойду перепишу маркетинговую стратегию.