Сегодня у меня была первая встреча с новым проектом. Ирина пригласила меня посмотреть пространство необычной частной бани, дизайн которой она создала для своего мужа Андрея. Сейчас они вместе развивают этот проект. ..разговор продолжался почти четыре часа.

И вот эти 4 часа для меня очень хорошо показывают, как я вообще работаю с бизнесом. Когда я погружаюсь в проект, мне важно на какое-то время буквально оказаться внутри него. Сегодня я забыл про другие проекты, задачи, телефон, вообще про всё остальное. Всё внимание было на Андрее, Ирине и на том, что они создают. Я слушал их и одновременно пытался представить человека, который впервые сюда приезжает: что он видит, чего ожидает, что чувствует, что ему важно и почему в какой-то момент он должен захотеть заплатить за этот опыт и вернуться снова.

Причём вопросы я задавал из совершенно разных ролей. Как потенциальный клиент спрашивал то, что было бы непонятно мне самому. Как предприниматель пытался понять экономику и ценность продукта. Как маркетолог искал то, что отличает его от других. Где-то использовал кастдев, где-то коучинговые вопросы, постоянно раскладывал путь клиента и докапывался до причин: почему именно так? Зачем это нужно? Что происходит с человеком в этот момент? А что будет, если убрать этот этап? Что Андрей замечает в госте? Почему здесь находится рядом, а здесь, наоборот, оставляет его одного?

Но есть ещё одна часть такой работы, которую сложнее описать инструментами. Можно знать маркетинг, уметь проводить интервью, строить системы и пользоваться всеми правильными инструментами , но всё равно пройти мимо главного. Потому что людей ещё нужно чувствовать. Слышать не только слова, но и то, почему человек вообще этим занимается, что для него по-настоящему важно, где он говорит из логики, а где вдруг начинает говорить совсем иначе — потому что ты задел что-то настоящее.

С Андреем и Ириной это произошло довольно быстро. Я понял, что они делают эту историю не просто потому, что решили открыть ещё одну красивую баню и на ней заработать. Им реально важно, что произойдёт с человеком за те несколько часов, которые он проведёт внутри. И с этого момента мне стало гораздо интереснее разбираться не в самой бане, а в пути человека.

Мы начали проходить его буквально по шагам. Человек приезжает — что дальше? Андрей его встречает. Наблюдает. Разговаривает. Телефон остаётся в стороне. Потом человек, который вообще-то приехал в баню, почему-то сначала идёт в холодную воду. Почему? Что с ним в этот момент происходит? Зачем потом тепло? Почему несколько заходов? Зачем ароматы? Работа с телом? Контраст? Почему Андрей иногда рядом, а иногда специально уходит? Зачем после всего этого человека оставляют одного отдохнуть и поспать?

И постепенно за набором процедур стала проявляться совсем другая логика. В какой-то момент в разговоре появилась фраза «чистый лист». И она очень многое собрала. Человек приезжает сюда уже чем-то наполненный: работой, ответственностью, мыслями, переживаниями, информацией, телефоном, усталостью. Всё это налипало на него неделями и месяцами. И весь процесс, который придумал Андрей, можно попробовать увидеть как постепенное снятие этих слоёв.

Мы даже нарисовали человека как луковицу. Где-то внутри есть он сам, а сверху всё то, чем успел обрасти. И каждый следующий этап не должен добавить ему ещё одно яркое впечатление. Наоборот — что-то убрать. Андрей, кстати, специально не хочет того самого банного «вау», когда человека сначала максимально разогрели, потом резко охладили и он выходит с круглыми глазами. У него вообще другая философия.

И тут я поймал мысль, ради которой, наверное, и нужны такие длинные разговоры: а что, если Андрей вообще продаёт не баню? Баня — это физическое пространство и инструмент. А продукт — тот путь, который человек проходит внутри, чтобы в конце хотя бы ненадолго оказаться в состоянии этого самого «чистого листа». Без внешнего шума. Чуть ближе к себе.

Это пока гипотеза. Первая встреча. Нам ещё многое предстоит проверить на реальных людях, докрутить, возможно, вообще от каких-то сегодняшних формулировок отказаться.